定制酒营销策划实施方案.ppt

Company Logo L o g o L o g o 2016年定制酒营销策划思路 湖北喜酒酒业有限公司 2016年5月7日 定制酒的定义与特点 中国白酒历史悠长，口感丰富，品牌繁多，各白酒品牌之间竞争激烈，为扩大自己的销量，白酒市场被不断细分，从中产生了“定制酒”。 何为定制酒？ 定制：即生产客户特需的产品，采取一对一的生产方式进行生产，使之具有排他性和专属性。 因此，定制酒即生产客户要求的酒品，这种酒可以使包装与众不同，也可以是口感独特，使之拥有者产生独享感。 定制酒的定义与特点 定制酒的产生既是偶然也是市场需求的一种必然，而且产生的背景，为定制酒带来了显著的特点。 根据外国文献，定制酒这个名词产生于1787年美国总统杰弗逊从法国定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上有其姓名缩写。 而作为有着悠久酒文化的中国，古代皇帝的御酒、贡酒应该也算是一种定制酒。 Company Logo 定制酒的定义与特点 专属性 白酒市场在中国极其庞大，客户群体较多。而客户的虚荣心使定制酒在市场上更有竞争力。定制茅台和普通茅台相比，其专属性不仅能提升客户的品味，更能彰显客户的尊享地位。 定制酒 的特点 个性化 定制酒的本质是能彰显客户个性，不论是外包装还是酒品本身，根据客户要求生产的定制酒，是客户个性的一种代表，也是客户对外形象的另一种名片，帮助客户建立更好的个人形象。 定制酒的定义与特点 市场上的各种定制酒产品，从简单印刷到包装定制，再到专属生产酒品，体现定制酒的专属特性。 挑战与机遇 白酒市场目前的危机： 未来，国家将对反腐下重手整治，其中涉及到了相关单位对于宴请用酒的规定，白酒市场因此受挫，股价下跌严重；同时国家提出的反浪费倡议也在受到关注，大型吃喝宴请都会有所减少。 在股市受挫的同时，白酒企业为了保证酒价稳定，对其渠道销售价格采取“限价”，不允许降低价格以维护其品牌溢价，此举也遭到了国家发改委的重视，对几家大型白酒企业进行约谈。 世界经济仍未完全摆脱经济危机的阴影，国内经济发展仍会持续一段时间的低迷，对白酒的消费也产生了一定影响，使白酒企业销售下滑。 挑战与机遇 定制酒的市场机遇： 中国酒文化历史悠久，一直有“无酒不成席”的传统，因此白酒市场虽然受到影响，但不会产生毁灭性的后果。 在国家政策对白酒产生不利影响的同时，也为定制酒业务的开展提供了条件，如国家对相关单位接待用酒的标准规定，定制酒则可以通过改变包装等方式轻松规避，在接待用酒保证品质的同时模糊其相应标准，合理规避风险。 在经济不景气的当下，迎来送往依旧不可避免，婚丧嫁娶、纪念庆典等活动同样不可或缺，而社会彰显个性的需求，使定制酒的发展有了充足的市场需求。 定制酒的目标客户与市场 渠道特供 政府事业单位 社会团体 企业客户 婚丧嫁娶客户 定制酒的目标客户 那些人会成为定制酒的消费群体？ 定制酒的目标客户与市场 政府事业单位 客户需求：高中端白酒品牌；价格较不敏感；深度定制产品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和价格。 应对产品：与中高端白酒厂家深度合作，对外有厂家正式定制合作企业的授权，赢得客户对产品品牌的认可；根据客户需求对白酒由内向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新设计，使其与市场所售产品完全区别。 企业团体客户 个人团购客户 特殊渠道客户 客户需求：根据企业规模和需求，对白酒品牌高中低端均有需求；此类客户根据其经营状况，对采购产品价格较敏感；希望能对外公开所用产品品牌，同时又有个性需求。 应对产品：针对客户需求开展由内向外的定制，因客户个性化需求较多，定制企业需要能储备特殊设计和包装的技术，避免在定制市场上的同质化，提升自身企业的核心竞争力。 客户需求：个体客户需求集中在中低端产品，对定制价格很敏感，对定制需求多集中在个性化。 应对产品：以个性化设计为取胜方向，开展多种类定制项目，确保渠道价格优势。 客户需求：渠道客户定制品类较多，定制内容以简单的外观定制为主，主要突出渠道客户对所需产品的专属性。 应对产品：与白酒供应商深度合作，与其区域渠道客户进行合作，开展定制项目。 定制项目 定制项目 外形定制：主要用异形包装酒品，外包装和酒瓶 异形外包装的设计和制作：有专业的设计人员，根据客户需求对外包装进行设计，而制作不一定要采用大批量的方式生产，也可以是完全手工方式的制作，根据工艺难度对外形的设计进行定价。 酒瓶的设计定制：特色酒瓶本身就是一种工艺品与收藏品，但好的酒瓶同时也要能保证合适的定制价格，而除了普遍采用的玻璃材质外，木桶、陶瓷等多种材质都可以考虑用于酒瓶包装。 这种复杂的定制方法一定会造成定制的价格偏高，但是却能使定制的客户更能享受到专属定制带来的尊享之感，同时，客户在使用这种定制产品时，也能使他的客人感受到自己所受到的尊重，为定制酒客户赢得更好的口碑。 定制项目 印刷定制