通路精耕细作--优化期策略规划课件.pptVIP

通路精耕细作40版 优化期策略规划 核准： 审核： 制定：顶益TM 2 目 录 2：优化期策略说明 3：优化期城区经营策略 4：城郊/外埠片区的经营策略 5：组织架构优化 1：调整内容名称前后差异说明 顶益TM 3 1.1区域经营新旧名称对照 区域模式 经营模式 客户形态 原来 调整后 原来 调整后 原来 调整后 精耕城市 核心城市 精耕城区 / 城郊 核心城区/城郊 DC、准DC 物流经销商 城区经销商 城郊经销商 DC 城郊经销商 精耕城市 精耕城区/城郊 精耕城区/城郊 城区经销商 城郊经销商 城区经销商 城郊经销商 城郊 不变 城郊甲AA 城郊甲A 甲AA经销商 甲A经销商 不变 无 城郊乙 无 乙级经销商 外埠 不变 外埠甲AA 外埠甲A 甲AA经销商 甲A经销商 备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市 顶益TM 4 1.2业务所新旧岗位名称对照 区域 岗位设置 工作执掌（管辖区域）调整 原来 调整后 原来 调整后 所 营业所长 业务所长 规划，并落实执行完成业绩 执行，达成业绩目标 核心城区 批市业代 批发业代 负责批市批发客户拜访 负责批市批发以及单点批发客户的拜访. 单点业代 负责单点批发客户拜访 城郊甲类 县车辅业代 驻区业代 负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商 1、负责车铺作业 2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理 镇车辅业代 县城助代 士多助代 负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务 负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务 城郊乙 驻区业代 乙级1+1 负责乙级经销商的管理 外埠甲类片 县车辅业代 驻区业代 负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商 1、负责车铺作业 2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理 镇车辅业代 县城助代 士多助代 负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务. 负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务. 外埠乙片 驻区业代 驻区业代 1人至少2个以上乙丙片，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪 乙片1+1，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪 外埠丙片 驻区业代 外埠业代 1人至少2个以上乙丙片，负责乙丙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪 丙片1+3-5，负责丙片经销商的管理 顶益TM 5 目 录 2：优化期策略说明 3：优化期城区经营策略 4：城郊/外埠片区的经营策略 5：组织架构优化 1：调整内容名称前后差异说明 顶益TM Company Logo 6 通路精耕指导思想 一个目标 两个方向 三个重点 四个阶段 2.1指导思想 顶益TM Company Logo 7 通路精耕 服务终端 决胜终端 “乐得买” Acceptability “买得起” Affordability “买得到” Availability 通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！ 2.2 “一个目标” 顶益TM Company Logo 8 以服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向. 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 天罗地网,有价值通路全面覆盖。 2.3 “两个方向” 顶益TM Company Logo 9 以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌 产销分工 营业功能强化 ＴＭ／训练／查核 以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网 2.4 “三个重点” 专业专精 通路布建 通路服务 顶益TM Company Logo 10 2.5:四个阶段 导入期 2007 优化期 2008 调整期 2008 - 2007 收成期 2009 1月 7月 12月 12月 1月 市场占有率突破55% 全面掌握城乡市场 策略形成 规划自检 组织重整 作业标准完善 精耕细作效益提升 规划完成 布建到位 6月 专业能力优化 组织能力优化 经营效益提升 顶益TM Company Logo 11 2.6优化期经营策略调原因 人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因 顶益TM Company Logo 12 2.7优化期通路经营方针策略 方针策略： 抓大放小----城区细化经营, 外埠简化管理 城区 外埠 细 化 经 营 简 化 管 理 核心/精耕城区范围明确 够规模城区内分通路别设组 MA/特通批发商架设/全面直营 二阶 NKA,AKA考量架设客户经理人 丙区域服务三阶,掌控县城二 阶/MA店 乙区域县城驻区业代引单,乡 镇综合车铺 甲区域车铺县城及