如何与准增员对象进行面谈及异议处理.pdf

1 增员面谈的目的增员面谈的目的 得到准增员对象完整的个人履历资料和人格特质得到准增员对象完整的个人履历资料和人格特质; 发现准增员对象对现状和未来的困扰发现准增员对象对现状和未来的困扰,激发其产生激发其产生 从事寿险销售从事寿险销售工作的兴趣作的兴趣;; 促成准增员对象参加创说会及新人培训 2 增员面谈的流程增员面谈的流程 寒暄 开门 说明 促成 •寒暄赞美 •激发准增 •寿险销售 员对象对员对象对 工作的优作的优 •收集准增收集准增 现状的忧 势 员对象的 虑 •解答准增 履历资料 •发掘其新发掘其新 ••促成准增促成准增 员对象关 的工作需 于寿险推 员对象参 求 销工作的销工作的 加创说会 及新人培及新人培 问题 训 异议处理异议处理 3 步骤一步骤一::寒暄赞美寒暄赞美 关关 键键::寒暄不要变成闲聊寒暄不要变成闲聊,达到目的即可达到目的即可 目 的:打破与准增员对象的隔膜,建立和谐 的关系,方便进行面谈内容 关键句关键句:: 您气色真好,有什么保养的秘方吗? 难怪咱咱们这么投缘,连爱连爱好都都这么相象象! 听说您能力强,为人又好,所以我今天特地 来拜访您。 4 步骤二步骤二:开门开门 关 键:从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增 员对象的信息员对象的信息，并进行预测并进行预测 目 的:激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑， 促使其产生改变现状，寻找新工作机会的动力。 5 •您单位现在的情况对您的生活是不是有影响？ • 目前的工作您真的想干一辈子吗？ •按您现在的收入按您现在的收入，要解决我们父母的养老要解决我们父母的养老、医疗问医疗问 题，子女的