客户营销实战技巧.pptVIP

判断 25-30分 优秀。恭喜你，你很有天赋，在你的潜意识里，你能很好的掌握一些处理客户异议的技巧。 18-24分 良好。 你处理客户异议的方式是正确的，但是不是最佳的。你能综合考虑公司、客户的利益，但是给人销售的意图太明显。 10-17分 不及格。你没有掌握处理客户异议的技巧，缺乏毅力，应坚持自己的看法，不要轻易作出让步，最好掌握一些技巧，打破僵局。 正确处理异议的16字口诀 注意聆听，冷静友善 尊重客户，不于争辩 复述异议，征求认同 审慎答复，据实以告 有效的LSCPA全程回应方法 L—倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 S—分担：站在客户的角度为其分忧解难 C—澄清：对于客户的担心加以解释，以确认问题真正所在 P—陈述：针对客户忧虑，提出合理建议 A—要求：针对提出的要求，要征求客户的最终同意 对需求异议的回应 欢迎随便看看 主动询问客户需求 推荐产品，陈述利益 示范，让客户体验 对质量异议的回应 对你的产品质量不满意 回应技巧三步骤 问出客户看重的产品性能 说明产品如何满足客户需求 指出优于同类产品的地方 对现在使用的产品的质量感到满意 回应技巧三步骤 询问原因，仔细聆听 因势利导，主动比 肯定想法，鼓励尝试 对产品来源异议的回应 对小公司产品的回应技巧 回应技巧三步骤 主动比较，强调各有优势 想方设法满足客户的不同需求 鼓励客户从公司订货 对价格异议的回应 客户带价格高度敏感的回应技巧 回应技巧三步骤 询问客户有没有进行比较 分解成本或将价格与成本进行区分 注重阐述产品利益 你的价格比竞争对手高 回应客户异议的两大技巧 说明质优价高的道理 说明产品涵盖范围不同 客户的小伎俩，想降价 这一类的异议比较好处理，你只要在前期保留一定的降价空间，适当的降价，客户就会满意 如果他还觉得贵，你就赠送一些价值比较低的相关产品补偿给他，他就会购买。 谢谢大家！ 感谢您的观看！ 说明 分数为0-24：首次效应差。也许你感到吃惊，因为很可能你只是依照自己的习惯行事而已。你原本是很愿意给别人一个美好的印象，可是你的漫不经心或缺乏体贴，或语言无趣，无形中却给人作出对你的错误的判断，必须记住交往是一种艺术，而艺术是不能不修边幅的。 分数为25-48：首次效应一般。你的表现中存在这某些愉快的成分，但同时又有不够精彩之处；这使别人不会对你的印象恶劣，却也不会产生强烈的吸引力。如果你希望提高自己的魅力，首先你必须从心理重视，努力在第一回合显示出最佳形象。 分数为49-65：首次效应好。你温和、合作的态度给人一个很深刻的印象。无论对方是你工作范围或者私人生活中的接触者，无疑他们都有与你进一步接触的愿望。 破除冰封的大门 我就是我 当你去拜访一位素未谋面的客户时，你说的第一句话是什么？ 王经理你好！我是凯普特的销售员。我昨天曾给你打过电话。 你好，我是凯普特的小刘，请多关照。 说好你自己的原则 一句热情而又有感染力的感谢和问候 你代表公司的名称 你现在的职务 你的名字 王经理你好啊！十分感谢你给我这个拜访的机会！我是凯普特的销售主管小刘，这是我的名片，请多关照。 让自己自然而欢欣的微笑 寻找最合适的话题赞美客户 看见客户的衣着很讲究—你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很精神，很神气！ 看见客户的家里有足球—你也喜欢足球吗？足球一定踢得很棒吧！ 看见客户的样子很年轻—我牙根想不到你担任这样的职务竟然如此年轻！ 看见女客户的长相端庄—你的眼睛很美，就象会说话一样。 有一份权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时世占36%；提起孩子等家庭的事占34%；提起影艺占25%；提起对方的故乡及所上的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14% 导出拜访的目的 当销售员和客户的关系处于比较融洽的气氛时就要及时的导出拜访的目的，因为客户的时间性是很强的，你一味闲聊的话到最后话题可能离你的目的越来越远。所以要引导好客户，及时把话题拉回来。 说出拜访目的要及时、自然、舒服 1、你的客户开心的笑了 2、你的客户身体向前倾了 3、客户兴高采烈的说了几分钟自己的事了 4、客户说，我想知道你带来了什么好东西。 捕捉客户的需求—聆听 测 试 与人谈话时······ 总是你在说吗？ 在别人说话之前，你会假设别人下一句话说些什么吗？ 在与别人说话时，你的心思四处游历吗？ 你趁他人说话喘气时，立即插话吗？ 你试图记录说话者所说的一切吗？