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分析个人理财业务的概况及其在市场营销方面存在的问题 　　袁斌　　摘 要：介绍和分析了A银行个人理财业务的概况及其在市场营销方面存在的问题；并从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究，对于A银行在开展个人理财产品营销工作中提供一定的借鉴价值。　　关键词：营销策略；理财产品　　中图分类号：F27　　文献标识码：A　　doi：/　　随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，提供有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合A银行理财产品的销售情况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。　　A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。　　A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，通过让渡销售手续费的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。　　A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。其中保本理财产品权重分，对标市场，以新增额达到四行第一为目标；非保本理财产品权重分，以省分行下达计划考核完成率。　　截至XX年上半年，A银行个人理财产品时点余额亿元，其中保本理财产品时点余额亿元，非保本理财产品时点余额亿元；个人理财产品日均余额亿元，其中保本理财产品日均余额亿元，非保本理财产品日均余额亿元。　　 市场营销力度不足　　A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。　　 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位　　A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展情况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。　　 理财服务的专业化程度不高　　A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。　　 理财产品缺乏个性　　包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。　　 宣传不足，促销手段单一　　随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想通过银行了解更多的投资理财方面的内容，然而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。　　 销售人员缺乏专业素质　　根据建行总行的要求，客户经理必须都是持证上岗，必须取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A银行很少有员工达到要求，作为专业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。　　 产品策略　　针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，