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市场调研流程定义 第*页 共56页 信息累计量 信息化水平 市场资源: 信息渠道: 建立市场调研体系 信息采集 信息整理和初步分析 信息挖掘系统建设 多层次、多角度挖掘 办事处、运营部、 研发部等 重点协作 初级阶段 高级阶段 信息发布 信息采集流程 第*页 共56页 主要的协作任务就是:市场自主提出调研需求、采集信息;或者公司其他部门提出调研需求,市场部进行统一管理、采集信息 市场部 采集渠道(办事处等) 市场调研 其他部门调研 制作信息采集表 其他部门(研发等) 填写(或网络上报) 发出采集需求 市场调查 汇总信息 提出调研需求 编写调研表 统一发出采集需求 填写(或网络上报) 市场调查 汇总信息 信息反馈 信息分析和挖掘流程 第*页 共56页 主要的协作任务就是:根据调研的信息进行处理和分析;同时根据分析结果进行更加深入的调研表设计 市场部 采集渠道(办事处等) 信息初步分析 信息深入分析 确定分析指标 数据信息化处理 分析报告 需要深入挖掘 确定挖掘信息 信息格式化(便于采集) 信息采集需求 新一轮信息采集流程 信息发布流程 第*页 共56页 主要的协作任务就是:市场部根据推广的需要,将市场信息(可能涉及到公司机密)向公司内部、社会发布 市场部 高管 辨析信息发布方案 提交领导审核 发布 根据需要收集发布后的效果 是否同意 销售部协作中的名词定义 第*页 共56页 “C”级客户 “B”级客户 “A”级客户 C 但是客户没有作出购买决策、没有时间进度表、没有可参考的评估标准 已经了解公司的产品,或者已经获取到公司的产品信息 B 售前被要求参加会谈,目的是参与客户需求评估,判断客户的资格 销售人员与客户的电话交流频繁,开始进行面对面的交流 A 对公司产品相关的一类产品有市场需求 客户有预算(有采购的资金安排) 公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求 已经设定了评估标准,并积极的寻找符合标准的解决方案 主要由销售人员完成客户沟通 售前部分精力参与到客户评估 售前配合销售重点参与沟通 销售部协作流程定义 第*页 共56页 销售时间 资源投入水平 销售资源: 售前资源: 客户评估阶段 介绍和演示阶段 产品评价阶段 选择和谈判阶段 成交阶段 重点协作区域 “B”级客户 “A”级客户 针对“c”级客户的协作流程 第*页 共56页 销售人员根据业务需要提出培训申请,由售前对销售人员进行相关知识的培训。与客户的沟通主要由销售人员完成 客户沟通 根据业务需要提出培训申请 组织培训材料、安排相应培训人员 销售部 市场部 人员的安排根据需求的不同而确定 按照模板、提前提出 进行培训 培训反馈 培训总结 口头、或者书面 口头、或者书面 针对“B”级客户的协作流程 第*页 共56页 主要的协作任务就是:针对客户的评估(业务需求、技术需求、竞争、问题、解决方案、预算评估等) 客户沟通 确定合适的沟通人员和时间 安排咨询人员参与客户沟通 销售部 市场部 主要由销售人员在适当的时机让售前介入沟通,目的是尽早获取用户潜在需求,为后续演示的针对性奠定基础 编写评估方案 方案补充和确认 方案修改和完善 参见模板 针对“A”级客户的协作流程 第*页 共56页 主要的协作任务就是:售前重点完成产品介绍和演示,对于产品评估、谈判和成交主要由销售主导,售前提供日常性支持 客户沟通 销售部 市场部 包括客户基本情况、需要演示的卖点等,具体参见模板 产品演示 产品评估 谈判成交 提供演示需求 编写演示方案 组织演示 反馈演示效果 演示总结 客户提出方案RFP 编写针对性方案 确认并与用户沟通 提出各种咨询支持 提供咨询和方案支持 确认并与用户沟通 签单 策划与推广流程 第*页 共56页 市场部 确定促销目标 公司高管层 制定营销目标 对环境、顾客、竞争等进行定位、分析、研究 选择工具、确定方式 制定详细的促销方案,形成预算 方案研究和评估 方案审批 实施方案 效果跟踪 根据目标进行考核与评估 研发部协作流程 第*页 共56页 主要的协作任务就是:市场部提出系统研发需求,研发部完成技术实现,并对应用过程中出现的问题进行系统维护 调研与分析 市场部 研发部 包括产品、办公系统、信息挖掘系统、增值服务等 系统开发 系统应用 提供信息化需求 编写技术需求 设计、实现 系统内部验收 进入系统维护期 系统推广和应用 提供咨询和技术支持 系统问题 问题解决 客户跟踪 运营部协作流程 第*页 共56页 职能部门协作流程 第*页 共56页 目录 第*页 共56页 现状 发展方向和目标 SWOT分析 发展阶段规划 效益分析 组织结构与业务流程 主要策略 总体策略图 第*页 共56页 产品策略 价格策略 渠道策略 人才策略 服务策略 奖励策略
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