推销技巧与实战 第一章 推销概论.pdf

推销技巧与实战 冯亚华主编 清华大学出版社 客户信息服务教研室 王楠 第一章 推销概论 本章学习重点 什么是推销 推销的本质 推销员对推销活动的理解 推销原则 针对中间商推销 引入：鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？ 母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个 不停，以引起我们的注意。而母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常 是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。 母鸡的做法就是推销! 什么是推销？ 提到推销，你首先想到了什么？ 联想词 口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、 白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、 说服等等 卖拐 引起范伟的注意 Attention 挑起范伟的兴趣 Interest 拉动范伟的欲望 Desire 促成范伟的购买 Action 几个细节： 1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40） 2、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样 卖的很好，为什么？ 3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？ 回想一下关键的9个步骤…… 1.确定范伟为销售对象。 2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白） 轻松但有力的开场白 3.”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产品 推介你的产品 – 发掘客户的需求） – 发掘客户的需求） 4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育 推介你的产品 – 教育 客户，引领客户的需求） 客户，引领客户的需求） 5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需 推介你的产品 – 强化客户的需 求） 求） 6.如何才能治好？拄拐。（推介你的产品 – 最后才亮出王牌） 推介你的产品 – 最后才亮出王牌） 7.本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交 – 欲 并未完结的结局：成交 – 欲 擒故纵，讨了便宜还卖乖） 擒故纵，讨了便宜还卖乖） 8.要什么自行