绝对成交-家具导购实战训练.pdf

绝 对 成 交 绝 对 成 交 家具导购实战训练 家具导购实战训练 2010-12-15 2010-12-15 绝对成交 绝对成交 销售能力的三种层次 销售能力的三种层次 • 不知道有效技巧(无知状态) • 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一) • 融会贯通地做(知行合一) 2010-12-15 2010-12-15 绝对成交 绝对成交 销售不好的两大关键原因 销售不好的两大关键原因 • 状态不够 • 状态不够 • 技巧不好 • 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟 钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩 状态决定了50%的销售业绩 2010-12-15 2010-12-15 绝对成交 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 • 讲话没条理,思路不清晰 • 讲话没条理,思路不清晰 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 只说不问,不会引导顾客 • 只说不问,不会引导顾客 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 太过热情,急于求成 • 太过热情,急于求成 • 一开始就谈价格 • 一开始就谈价格 2010-12-15 2010-12-15 绝对成交 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 • 不了解顾客的想法就介绍产品 • 不了解顾客的想法就介绍产品 • 分辨不出顾客的真实意图 • 分辨不出顾客的真实意图 • 不会运用语言的艺术 • 不会运用语言的艺术 • 对同类产品了解不够 • 对同类产品了解不够 • 不懂得如何打消顾客疑虑 • 不懂得如何打消顾客疑虑 • 介绍产品时没有突出重点 • 介绍产品时没有突出重点 • 看不懂成交机会,缺少成交技巧 • 看不懂成交机会,缺少成交技巧 • 不懂得特别强调自己的优势 • 不懂得特别强调自己的优势 2010-12-15 2010-12-15 绝对成交 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 • 不擅长塑造产品的价值 • 不擅长塑造产品的价值 • 不习惯利用老顾客见证 • 不习惯利用老顾客见证 • 纠缠于讨价还价之中 • 纠缠于讨价还价之中 • 轻易作出让步 • 轻易作出让步 • 不懂得让顾客看到”短处” 的好处 • 不懂得让顾客看到”短处” 的好处 • 不懂得把枯燥的语言故事化 • 不懂得把枯燥的语言故事化 • 不善于让顾客看到普通中的不凡 • 不善于让顾客看到普通中的不凡 2010-12-15 2010-12-15