商品管理实战1+2.pdf

商品管理实战1+2 课程概述：如何买VS如何卖  如何买：  买多少：销售计划、促销计划、买货计划  买什么：产品需求计划、销售数据分析  如何卖：  季度销售、商品手册、陈列手册 品牌营利空间  品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？  品牌营利的关键要素：  1.销售完成率  2.订货准确率  3.定倍率（如何提高？）  4.毛利率（如何提高？）  5折扣率（如何减低？）  6.库存率（如何降低？） 1.销售完成率  合理的目标制定及分解 积极的、可达成的市场计划  每周检查目标完成情况，并及时采取相应 的措施 1.由业绩表现出的差异追查货品的问题 2.畅销品追加或滞销品出清 2.订货准确率  订货前准备:  历史销售数据分析  订货手册制作,订货指引  订单检阅  一、各波段单类别%、金额%  二、各波段上下身件数检验  三、各波段颜色检验  四、各波段面料检验  五、款式排名及前10排名金额 3.定倍率  提高产品定倍率的魔法  中心价格带的定价方法  产品设计及质量附加值  店铺形象附加值 4.折扣率与毛利率  每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.  根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理. 5.库存率  及时清货降低库存率  当季库存分析与及时清货计划  过季库存分析与清货计划  (提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另 外库存率与退换货率直接相关, 自营及加盟的清货计划也应一并 重视.) 商品部的职能 商品部=销售计划部(Sales Planning Department)  大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之 一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属 部门.  由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核 心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销 售目标。 1.季度采购计划  1.制定季度商品需求企划  2.各系列选款\搭配组合  3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划  4.各系列采购金额%计划  5.主打款及推广款确定  6.落实自营订单  7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合)  8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧)  9.商品摆位参与 2.总体销售计划及分析  1.制定季度销售计划表  2. 自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存 比\类别比\码比\色比)  畅销款式追加补单或增补款新款订单  自营与加盟滞销款式及时处理计划  自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨  收集分析各店所回馈之商品信息 3.总体季度清货计划  新货迟期时的应变安排  每期商品换期前之整编调转计划  每周\每月\季度累计毛利率分析  季度折扣率控制  季度库存目标控制  季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率) 4.新商品入仓计划与出货安排  联系生产部:  跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧 密联系,清晰掌握入仓到货时间.  联系物流部:  制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟 通，安排优先出货秩序（款式或店铺） 5.配货\发货\ 自营店调补货  依系列计划配发新款商品,及出货跟进  自营店畅销品补货及到货情况追踪  断色断码货品调转或集中整编 6.各地区销售分析  日销售追踪  自营与加盟周销记录及达成率分析  自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓 库\库存……）  各款周销售回顾及分析（总体）  总库存周转率之回顾及分析（总体）  自营与加盟当地的商品销售特性分析（提 出地区个别需求） 销售策划(Sales Planning) 公司销售策划的能力决定了品牌赢利能 力，销售策划是生产与销售环节中间极其重要的 一环。销售策划重点工作： 1.市场及销售计划 2.商品需求企划 3.买货计划与买货预算 4.商品报表体