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策划答辩技巧与实战演练 分享人：孔楠楠 2010年6月 2 一、案例分析与实战演练 3 密云“怡水园”地块可行性研究报告 三、案例分析与实战演练 ——市场研究部分 北京思源兴业房地产经纪有限公司 2010年4月 注：本报告采用了动画效果，为了您能更好的解读本报告，请用幻灯片模式浏览。 第1页 4 二、演讲技巧与经验分享 5 二、演讲技巧与经验分享——基础篇 前期准备 • 充分地了解开发商的背景及诉求，做好事先的预案是取得成功的关键 • 保持良好的心理状态，自信、热情，克服怯场心理，消除紧张情绪 • 进行反复练习，以把握好时间 • 演讲稿要条理清楚，主题鲜明 • 演讲稿内容量大，但需简洁明了 • 演讲要照顾多方听众的接受能力，考虑专业与非专业的差异，要易于理解 6 二、演讲技巧与经验分享——基础篇 以投标书为基础 • 演讲内容必须与投标书的内容保持一致 • 强调整体策划思路和局部策划亮点 • 要在标书的基础上有所发挥，不要像读课文一样照搬方案内容 7 二、演讲技巧与经验分享——基础篇 时间控制 • 演讲的时间一般很短，必须控制时间 • 不要过早，匆忙而过，没有说明白 • 不要过慢，到了时间匆匆结束 8 二、演讲技巧与经验分享——实战篇 即席发挥与反映控制 • 要设计一段开场白 • 在演讲时要将演讲内容与开发商的诉求紧密相扣，并且将结果前置，将开发商最 想听到的内容在演讲开篇说 • 演讲要主题明确、重点突出、逻辑清晰。上、下结构间有较好的过渡和连接， 在讲完每一大部分时，做简短的归纳和总结 • 演讲时要让每个与会人员都可以清晰地听到你的演讲，声音洪亮、抑扬顿挫、 重音落在关键点上 • 控制好情绪，保持冷静和轻松，不要受外来不良因素的影响 • 演讲时要注意观察在场评委的表情和神态，重视各位评委的反馈，必要时及时调 整演讲方式 9 三、答辩技巧与经验分享 10 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 答辩的一般过程 • 通常情况下，答辩必须在规定的时间内完成 • 问题的提出是随意的，甚至是在答辩中临时出现的 •