某公司销售经理管理手册资料.docVIP

某公司销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，订定促销及营运方面的方针 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 2.销售方针分为长期方针(3～5年) HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，属于短期方针 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 3.销售方针的确立 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，应以公司经营的目的为基础 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，及董事长与直属上司的政策 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，以此为依据 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，?订定适合的销售方针 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 2.销售部对于各方面的问题(例如 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ：市场开发 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、利润的提高 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、广告宣传 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、?回?收管理等等) HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，都必须制定方针 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 3.配合当年的营运重点 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，及公司的经营方针 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，来订定销售方针 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，还要发布文件 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，以期方针能正确并彻底地实施 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 2.尽量避免自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，而实际上并未彻底了解的情形发生 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 3.销售方针公布后 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，仍需反复地加以说明 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 □?销售计划的要点 (一)销售计划的内容 1.销售经理所拟定的销售计划 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，不能仅包括以销售额为主体的预算数值 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，?和计划的实施步骤而已 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 2.应包括销售组织 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、商品 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、消费者 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、售价 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、销售方法 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、促销(包括广告和宣传 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 、销售预算等)的广义计划 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 (二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，来订定计划 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 2.拟定销售计划时 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，不能只注重特定的部门(或人) HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 3.销售计划的拟定必须以经理为中心 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank ，全体销售人员均参与为原则 HYPERLINK \o 论文资料网 \t _blank 。 4.勿沿用前期的计划 HYPE