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“活动管理”参考资料 活动管理系统 活动管理的概念 活动管理的定义 业务员层面：业务员对于一段时间内所从事的 市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动， 记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求 改善工作绩效的支援的一种自我管理方法。 主管层面： 业务主管对于所辖业务员的市场 营销活动的数量与质量进行计划、指导和控制的 一整套系统管理方法和过程，以期使营业单位的 绩效达到预期目标。 活 动 量 责 任 额 制 度 (Activity Quota System,简称AQS)观念，这 套制度系根据以下两项基本原则： 1、一个有活动力的销售人员决不失 败。 2、假设该套制度能增加公司商品买 卖的机会。 销售活动目的的分类： ．安排面谈 ．说明寿险的功用 ．提醒及再确认保单利益及给付内容 ．建立业务来源中心 ． 获得介绍 活动量责任额制度是销售人员在控制 表格上向管理者指出他的活动： 1、未来的十几个工作天，销售人员应 从 事 何 种 SPA （ Sales Process Activities）。 2 、每一个经选定的活动应从事几次。 3、选择从事销售活动的目的何在。 业务主管应有的管理概 念： 1、计划（建立目标或量化目标） 2 、比较（实际与预计之比较） 3 、行动（修订计划中不利的变动因 素） 管理者 计划目标 业 务 员 SPA 的结 对象/活动目的/次数 的努力 果 是 是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标 否 管理者与业务员 沟通修正行动 再计划 对象/ 活动目的/ 次 数目标 结论 ． 如果一个销售人员拒绝这方面的 管理，销售人员必定被问及下面问 题： “以一个寿险公司代表的身份去赚取 收入，寿险公司期待他做什么回馈 呢？” ． 如果你的角色已定位为“管理者” ，上面的问题将是你第一个要解决 的问题。 持之以恒 水到渠成 （团险活动管理介绍） 活动管理 活动管理是通过管理工具，将无法实现的 非现场指导转变为现场辅导的管理过程。 什么人 怎么做 什么目标 •业务员 •销售计划 •积累客户保证业绩连续、防止流失 •科所长 •活动目标 •业务人员有良好工作习惯 •支公司经理 •实施 •业务主管辅导、组织能力强 •销售支援员工 •跟踪分析 •建立以活动管理为中心的销售基础 管理系统 活动管理的意义与作用 意义： • 各级业务人员养成良 活 好工作习惯 积累准客户 动 帮助 达成 帮助 • 销售主管的辅导能力 达成 业务人员收入增加 管 理 、公司的销售支援能 公司实现经营目标 力提高 第一篇 销售活