二手房实战谈价技巧.pdf

个 人 简 介: 2000年、从事进出口贸易 2001年、国际会展中心、从事招展、布展 2002年、从事房产行销荣获年度销售冠军 2003年、开始从事房产行销培训 2006年、丹厦房产、担任培训讲师（培训部经理） 2007年 厦门高鹏房产、培训讲师（培训部经理） 2008年、房产销售精英俱乐部 负责人 团队打造销售特训营 导师 2009年、厦门聚英教育培训中心 特聘讲师 指导：厦门大学、集美大学等高等院校 “ 大学生职业生涯规划” 成功为二手房产培养1000人以上房产经纪人 人生格言：帮助别人成功！ 就是在帮助自己成功！ 课程大纲 谈判前的准备 一、谈判的过程 二、折扣的谈判技巧 三、价格谈判的方式 四、缔结成交 签约前的九连环，环环相扣！！！ 接待 接 待 前 的 准 备 沟通 为寻求需求做准备 需求 为房客配对做准备 配对 为提前预约做准备 预约 为实地看房做准备 带看 为 议价做准备 议价 为下定准备 下定 为签单准备 达成最终目标 签约 顺利签单 谈单前共同条件的确认 1、价格 2、首付情况 3、付款方式 4、按揭情况 5、房屋内部设施的配送 6、交易时间 7、交房时间 8、户口的迁移 9、一手契税由谁交 10、费用清单 资料的准备 1、合同的准备： ★预约买卖协议书、 ★意向书、 ★买卖委托书、 ★佣金确认单 2、定金收条 3、公章的准备 4 、印泥 谈判前的沟通 1、与客人之间的沟通 2、与业主之间的沟通 3、店长经理的沟通 4 、佣金打折处理权力沟通 5、谈判人选的沟通 谈判前温馨告知 1、业主： 2、客户： 告知双方谈判过程的配合 3、谈判所要带的资料 4 、相关费用的准备 5、谈判的注意事项 一、谈判的过程 报价 讨价 守价 成交 报价技巧 报价技巧： 报价策略： 消费者都有习惯性谈价： 房产市值价报价技巧 根据房产户型大小报价： 大户型单元总价高单价低 【报单价】 小户型单元总价低单价高 【报总价】 讨价过程 （1）客户询问价格时，要认真准 确的把价格介绍给客户 （2 ）客户要求让价时，你要肯定 房东开出的价格是非常合理，不 轻易让价并让客户开价。 （3 ）客户开价后，你要努力抬价 有以下几种策略： 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不可能的，即使是 高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可 能的。 可强调房屋的优点，来化解客户价格谈 判，让其再次感觉物有所值。 同社区的房屋相比较，房屋的价值。 （4 ）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此 时就要准备让价。 （5 ）让