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面对面 面对面 顾问式实战销售 顾问式实战销售 第一章 销售原理及关键 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔. 吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛 兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先 贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个 重要的桥梁：销售人员本身； 一、销售过程中销的是什么？ 四、面对面销售过程中，假如客户不接受 你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司 是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一 听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩 会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产 品 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重 要的投资 二、二、销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么？？ 二二、、销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么？？ 答案：观念 观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要 的需求。 念：信念，客户认为的事实。 • 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客 想 买的比较容易呢？ • 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合 顾客的观念容易呢？ • 三、所以，在向客户推销你的产品之前， 先想办法弄清楚他们的观念，再去配合 它； • 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客 的观念，然后再销售。 记 住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏 钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案： 感觉感觉 感觉感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的 力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为 的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布 料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交 谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买 吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊 上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体 动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到 打开客户钱包的‘钥匙’了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过 程的感觉营造好？ 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案： 好处好处 好处好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利好处就是能给对方带来什么快乐跟利 好处就是能给对方带来什么快乐跟利好处就是能给对方带来什么快乐跟利 益，益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。。 益益，，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客 户买的是通过这个产品或服务能给他带来的 好处； 二、三流的销售人员贩卖产品 （成份），一 流的销 售人员卖结果 （好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自 己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在 自己能获得多少好处上，而是会放在客户会 获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务 获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！ 你的产品能带给客户的最大好处是什么？ 一、 工 二、