客户拜访程序(新客户销售拜访).pptVIP

客户拜访程序——新客户销售拜访 C、加剧了购买者的紧张程度——以致于他再也不愿继续与你讨论下去。 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 四、减少客户的紧张情绪 2、询问感觉和看法 向一个新客户了解他目前正在使用的竞争品牌的产品是一件充满风险的事。我们会碰到的风险包括： A、等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。 B、无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 紧张 客户拜访程序——新客户销售拜访 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 四、减少客户的紧张情绪 3、怎样询问竞品 选择一：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 　　客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。 客户拜访程序——新客户销售拜访 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 四、减少客户的紧张情绪 3、怎样询问竞品 选择二：“我是否可以问一下你对他们产品哪个方面的喜欢程度最低？” 　　尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。 客户拜访程序——新客户销售拜访 4、观察＋提问＋倾听 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 四、减少客户的紧张情绪 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员，并使他们工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。 客户拜访程序——新客户销售拜访 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 五、取得产品介绍成功的要点 销售人员关心的应该是客户的需求而非本公司的产品或服务。 人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 需求 客户拜访程序——新客户销售拜访 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 五、取得产品介绍成功的要点 　　我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 　　购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且即使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！ 　　最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 　　注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 1. 保持简短扼要 客户拜访程序——新客户销售拜访 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 五、取得产品介绍成功的要点 　　运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他所能得到的好处。 2. 视觉手段 如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。 产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。 小游戏 客户拜访程序——新客户销售拜访 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 五、取得产品介绍成功的要点 3.