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销售技巧之-----项目分析
我们做的什么性质的工作?
大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施的营销工作。
请大家来谈谈销售工作中的困惑？
团队决策!
团队决策的方式
专制式
相对民主
如何影响团队决策?
1.团队中有角色之分
2.团队中人的重要性有差异
客户团队中有哪些角色？
接待人
影响人
拍板人
推荐人
局外人
角色定义
局外人：
接待人：
推荐人：
影响人：
拍板人：
不属于客户内部人事，但是能够提供有效信息的人，如果供应商、其它产品销售人员。
客户内部人事，做日常工作，不参与决策。
客户内部人事，参与决策，替我们说话的人。
客户内部人事，参与决策，可以投票和表态的人。
客户内部人事，参与决策，主导和决定决策的人。
互动讨论
想想各种角色通常都是哪些人？
和客户的关系发展层次
A
B
C
D
E
关系定义
同盟：
私人：
互动：
认识：
知道：
共同进退者,我们最坚定的支持者(如内线)
有多次的良好的工作外的互动者,能主动帮助我们的人.
有过多次的深入的交流,但是没有工作时间外的接触.
对我们有非全面深入的了解者.
知晓其人,未接触者.
目标客户组织结构图
竞争的开放性
1.工程销售是一个周期非常长的过 程，在这个过程中，每一个想参与的人都是有足够多的机会和客户进行交流互动，传递自己想要表达的信息给客户，相对于快销来说，工程销售竞争环境是一个非常开放的过程，因此这个过程中除了和客户的互动，也必需眼睛紧盯对手的动向。
业务进展阶段性
基础信息收集阶段：
植入引导阶段 ：
投标冲刺阶段 ：
后期维护阶段 ：
开始与客户各部门人员接触，主要任务包括甲方人员组织结果信息、项目开发进度、材料定位等阶段。
开始推介公司、产品、个人的时期。主要工作包括：样板制作、项目考查、技术交流、初步公关工作。
甲方开始启动招标后的时间内，主要任务：报价、高层公关、屏蔽对手。
中标施工阶段，包括工程质量、款项回收、
关系层级
角色定位
项目分析图
局外人
对手
时间、阶段
活学活用！
请吧，亲！
谢谢聆听
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