团险专业化销售流程.pptVIP

ver1.1 信诚人寿商业学院 信诚人寿团险部 团险目标市场开拓—交叉销售市场定位 拜访客户中要做到的三件事 企业为什么购买团险 企业为什么购买团险 企业为什么购买团险 企业为什么购买团险 了解客户信息 计划书的制作 计划书的制作 签 单 0.5分钟 课程大纲 讲师讲解： 参见投影片 2分钟 讲师讲解 从送出计划书到成交，通常会有一定的时间，这个时间一般来说是成交的关键期，很多变化都会发生在这段时间，客户改变计划，竞争对手介入等等，有时会需要跟客户进行沟通解释甚至重新报价报计划书。所以必须做到积极追踪，与客户方经办人员密切联络，也需要将相关变化及时反馈给团险顾问，以及及时指导。 一旦客户决定签单，那就把投保单及被保险人名单拿给客户盖章，注意要盖公单，况且如果是给支票的，支票上的财务章公司名称与公章要一致。 1分钟 讲师讲解：各位伙伴，关于团险销售我们就学到这里。今天我们学习的内容很多，主要有…………。 希望伙伴们都能掌握团险销售，保费多多，收入多多。今天课程就到这里，谢谢大家！ 讲师提醒： 讲师总结今天所学，帮学员再理清一下思路。 2分钟 讲师讲解 老板要提高员工的满意度，大家说分怎么做？ 对，大家都知道，给钱是最直接的，加薪！ 但是每家企业都会有成本的压力，企业也不可能无限度给员工加薪。所以给员工好的福利就成了很多企业的选择，实际上很多社会公认的好企业都会有很好的福利。 团体保险就是众多企业福利中很有吸引力的一种，企业通过团体保险来增加企业福利的好处是，投入相对少，但是收效大，员工满意度高，可以有效帮助企业留住人才。这是帮助企业花少钱办大事，比如，给每位员工发200元津贴，每位员工可能没有感觉，但如果用这笔钱帮每位员工办一份团险，可能给到每位员工10到20万的保障额度，员工的心里感觉是很不一样的。 客户—业务员—顾问—业务员---客户 团险市场是非常广阔的，光民营企业数，山东省308.63万个，浙江省303.41万个，广东省293.39万个，江苏省279.85万个 ；有关调查统计显示，其中只有不到1/3的企业有投保过团险。所以面对如此广阔的市场，我们还要寻找到更多的开拓途径。下面我们来看看其中几种运用得较多的陌拜方法。 直接上门：单刀直入，开门见山，这是开拓最直接的一种方法，但需要较强的抗打击能力。前提是能敲开门，一般小企业较容易开门并找到相关人员商谈。这种方法可以在我们平时展业中灵活运用。 黄页：黄页上有详细的企业名单，电话，地址等，很多团险业务人员入行时都运用过企业黄页这个工具。可以从中筛选一些企业打电活约访，有意愿的再上门拜访。 报纸招聘信息：每年都会有相当部分的新企业开业，这是一个很好的切入交谈团险的时机，通常新企业都会有招聘，根据招聘广告顺藤摸瓜是一个值得一试的方法。有这样的一个成功的案例，一位团险业务员在一家企业招聘的时候找上门去，以帮在外省的亲戚找工作的名义找上门去跟人力资源部攀谈，最终成功在两个月后签下团单。 网上信息：现在是信息时代，网络已经渗入到我们生活的每个角落，部分企业会在网上公布其保险需求信息，或发布招标。熟悉网络的伙伴也可以在网上淘一下金。 陌生介入，当然是一件不容易的事情。所以要提高我的效率与成功率，充分的准备是非常必要的，在拜访前尽量多的了解企业的状况，做足功课。另外，按行业进行开拓，可以有效累积经验，增加成功率。 决策核心 人力资源经理 人力资源经理 总经理或总裁 单一决策模式的代表：小型民营和私人企业 老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。 经办者 单一决策模式 团险目标市场开拓—决策人 人力资源经理 经办者 总经理 决策核心 大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。 三资企业决策模式 团险目标市场开拓—决策人 人力资源经理 财务部经理 经办者 书记、总经理 集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位 职代会、工会主席 集体决策 集体决策模式 团险目标市场开拓—决策人 签单 课程大纲 客户拜访 1 计划书制作 3 4 团险目标市场开拓 1 2 让客户接受团险 让客户接受你 收集客户信息、 发掘需求 转移风险 减少劳资纠纷 1 控制成本 加强管理 2 提升员工满意度 减少流失率 3 国家的免税政策 参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用） 4 ——《财务