非操纵性销售-(美)托尼·阿尔桑德拉(TonyAlessandra)等著方海萍.pdfVIP

当你听到“销售人员 ”这个词 的时候，你 的脑子里 会跳出哪些形容词呢？对这个 问题 ，常见的回答会是 “主动进攻 ”、“强势 ”、“热心过头 ”。这些说法通 常都是 负面的，就连销售人员和营销人员对 自己的同行也会 有类似 的负面看法 。如果连专业 的销售人员都对 自己 的同行持否定态度 的话 ，那么其他人就更可想而知 了。 在美 国社会 中，销售人员属于高薪职业人士，对经 济 的发展起到至关重要的作用。但是很少有人会尊重 销售这种职业 。销售行业 的人员流动率 比大多数行业 都要高。当问及大学生愿不愿意从事销售工作时，他 们 的回答无一例外全都是“不 ”。这是为什么呢 ？ 造成销售人员形象不佳 的原因 不恰当的销售培训是造成销售人员形象不佳的主 要原因。现行的销售培训有 以下三个 问题：销售培训 不足、产 品培训过度，以及销售培训不当。 销售培训不足 销售部 门最重要 的职责是为销售人员提供培训， 但是尽管如此 ，却很少有公司会为 自己的销售 团队提 供培训，有些公司甚至根本就没有培训 。培训之所 以 受到如此冷落，其中一个重要原因是销售经理往往是 推销员出身，他们根本没有学过如何进行销售培训，也 不懂得应该如何进行