第九章--家庭与消费者行为.ppt

（四）重视决策角色的销售策略 家庭型产品要仔细研究其倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者，有针对性的进行广告沟通，才能取得满意的效果。 第五节 消费者社会化 消费者社会化的含义是指儿童或青少年通过观察和模仿成人消费行为来学习消费知识、技能和态度的过程，它是社会化的一个重要内容。 消费者社会化的意义 1、可以预测成年消费者的行为。 2、有助于了解哪些因素会影响儿童的消费行为，能促使儿童用品的经营者有效地生产和销售他们的产品。 3、有助于国家正确地制定保护消费者的合法权益和法规。 詹姆斯教授的五阶段模型 观察阶段 要求阶段 选择阶段 协助购买阶段 独立购买阶段 四、家庭消费对儿童消费观的影响 1.家庭消费行为对儿童消费观的影响； 2.家庭消费观念对儿童消费观的影响； 3.家庭消费结构对儿童消费观的影响； 4.家庭教育对儿童消费观的影响。 课堂讨论： [案例分析]：家庭旅游渐成时尚 P156 基于家庭生命周期的个性化营销分析 （一）年轻单身阶段 这一阶段的人群具有强烈的出游欲望。针对这一阶段的旅游产品，首先，需要满足他们追求刺激，向往自由、个性的心理需求。其次，考虑到这一人群年轻有活力，生活节奏比较快，旅游企业推出的产品线路要相对紧凑。另外，可以在公共节假日专门为35岁以下年轻人推出的专项旅游线路，满足他们交友的心理需要，比如野外生存、洞穴探险等旅游项目，可以由旅游公司出面聘请专业领队，以保障旅游成员的人身安全。 （二）年轻夫妻无孩子阶段 处于这一阶段的人群，由于暂时没有孩子的负担，而且因为有两个人的经济来源，因此相对比较富裕。 结婚之后尚没有想要孩子打算的年轻夫妇，多半是向往一种甜蜜的二人世界的生活，他们喜欢把大量的家庭收入用于享受人生的休闲活动上，外出旅游度假就是其中重要的一项。 他们对外出旅游的要求也以享受二人世界的蜜月式休闲度假游为主。而且对旅游地的接待设施要求也比较高，对行程的要求相对松散，海滨或是风景区内的度假休闲场所是他们比较理想的外出旅游目的地。 （三）年轻夫妻有6岁以下孩子阶段 有了孩子，而且孩子年幼没有入学，父母需要考虑怎样照顾好年幼的孩子，有的是一方辞去工作专门来照顾孩子，有的是聘请保姆，还有的是交由孩子的祖父母或是外祖父母来照顾。 无论哪一种方式，孩子的父母都必须花时间和精力来照顾孩子，而且这也会使得家庭的可自由支配收入减少，因此，处于这个阶段的家庭外出旅游的客观阻力较大，出旅游率比较低，即使出游，也会优先考虑那些能够提供看护服务的度假村。 （四）年轻夫妻有6岁以上孩子阶段 在这个阶段，家庭对外出旅游又有了足够的时间和收入，考虑到孩子，一般选择公共节假日出游，或为了迁就孩子的休假时间，选择请假或调休在暑假陪孩子一起外出旅游。 因为时间充裕，一般选择中长线的旅游线路。在目的地的选择上，对孩子有教育意义的名校之旅、博物馆之旅、科普之旅，以及可以增进一家人感情的海滨休闲度假之旅，都是这一阶段家庭外出旅游的主要选择。 针对此类家庭,推出参观名人故居、历史纪念地、动物园、植物园、博物馆、名山风光、水滨沙滩、瀑布、奇花异草、宇宙星体等旅游景观，让孩子通过观察扩大视野,通过历史著名人物起到榜样作用,对孩子的教育很有帮助。也就是说举家出游是很好的教育方式。 （五）满巢阶段三 夫妻双方的经济状况得到持续提高，工资水平和奖金随着年龄不断增长，孩子也可以通过兼职工作或是奖学金等有一些收入，这个阶段家庭的收入达到顶峰， 但与此同时，工作及生活的压力使得这个阶段的旅游者闲暇时间有所减少。这一阶段由于孩子已经长大，利用节假日的夫妻度假旅游以及健康疗养为主的旅游项目是缓解这一阶段家庭工作、生活压力的重要方式。 （六）年老空巢就业阶段 孩子的离家使得家庭由满巢转变为空巢，家庭支出有所减少，空巢最大的特点是孩子的独立给老人带来家庭的空虚感。使得老人在节假日更愿意以出游方式打发时间，尤其是我国的独生子女政策使得80后婚后很难顾及两个家庭，节假日只能轮流拜访双方父母。 这就使得总有一些节日里有些家庭不能和孩子一起度过，老人多数愿意选择此时外出旅游散心打发时间，而在这一阶段旅游者多选择缓慢舒适的长线旅游和探亲访友的旅游方式。 （七）年老空巢退休阶段 这一阶段孩子已经结婚离家，夫妻双方也已经退休在家，有充分的闲暇时间，但随着家庭主要劳动力的退休，家庭收入有所减少。 但此时子女已经成家立业，有了一定得经济基础，考虑到父母一辈子的操劳此时终于可以休息，此阶段多数行程为子女孝敬老人的出游方式，以选择舒适、豪华的长线和出国旅游为主。 根据老年人的出游动机,开发遗产旅游、红色旅游、工 业旅游等,都可能满足老年游客的内心怀旧、回忆需要,另外增加包括身体检查、人身意外伤害保险、随团医生以及特殊照顾等旅游附加值,能更加吸引老年旅游者了。老