第四章 组织场及购买行为分析.pptVIP

* Institutional and Government Markets This CTR relates to the material on pp. 185-186. Institutional Markets Characteristics of Institutional Markets. Institutional markets are characterized by low budgets and captive patrons. Those marketing to institutions need to be aware that buyers may not be seeking strict cost minimization nor addressing profit maximization. Government Markets Characteristics of Government Markets. Governments engage in centralized buying. Governments are also carefully watched by outside publics and subject to public review. Noneconomic criteria also influence government buying decisions. Governments require suppliers to submit bids. Identifying who participates in government buying decisions is important. Each agency has some say in how it buys and the General Services Administration attempts to centralize common purchases. Major Influences. Major Influences on government buying decisions include not only employees charged with buying responsibilities but also lobbying for political favors by professional lobbyists. Government paperwork is also a significant influence on the process. Discussion Note: How government makes decisions is frustrating to many business people. The red tape, bureaucracy, regulation, cost over value emphasis, delays and personnel changes often discourage small suppliers from attempting to crack government markets. 第四章 组织市场及购买行为分析 第一节 组织市场概述 第二节 生产者购买行为分析 组织市场：以组织为购买单位的购买者所构成的市场。 第一节 组织市场概述 组织市场 生产者 市场 中间商 市场 非营利 组织市场 政府 市场 组织市场的特点 1、购买者少但购买数量大 2、供需双方关系密切 3、购买者的地理位置相对集中 4、派生需求 5、需求弹性小 6、需求波动大 （加速原理） 7、购买人员专业化 8、购买决策更复杂、更正式化 9、直接采购 10、互购 11、租赁 第二节 生产者购买行为分析 一、生产者购买行为的类型 类型 特点 营销重点 直接重购 修正重购 新购 按照以往惯例再 行采购 就产品规格、价 格、发货条件等 加以调整 首次购买某种产 品或服务 尽力维护产品和服务质量， 降低客户重购成本 了解修正的原因，掌握新 的标准，保护自己的份额 全面研究购买决策过程及 影响因素，制定策略 二、生产者购买决策的参与者 使用者 影响者 决策者 批准者 采购者 控制者 谁是购买决策的主要参与者？ 其影响决策的程度如何？ 他们对哪些决策具有影响力？ 他们使用的评价标准是什么？ 三、影响生产者购买决策的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 购买者 个人因素 需求水平 经济前景 货币成本 技术变化 政治因素 竞争状况 营销目标 采购政策 工作程 序 组织结构 管理体制