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营销实战与关键客户管理 总裁网-个人网络学院 个人网络学院下设13个网络学院： 总裁网络学院 总裁教练网络学院 财务管理网络学院 人力资源网络学院 培训师网络学院 客户服务网络学院 生产管理网络学院 品质管理网络学院 大学生就业网络学院 市场营销网络学院 销售管理网络学院 物流管理网络学院 采购管理网络学院 进入学习//school1.chinaceot3 营销实战与关键客户管理 学 + 习 =学习 知识、 表意识 技能、 潜意识 反复练习 学习方法与信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 关键不是学多少，而是在实际 工作中 能够用多少！ 怎么教比教什么更重要！ 现代市场营销的本质 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 营销解决三个基本问题（一） 如何寻找并发现顾客？ 如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾客？ 小灵通与GSM手机的比较 2-5天 7-10天 待机时间 WAP网站 所有网站 上网形式 2-4小时 5-10小时 通话时间 144Bps 764Bps 上网速度 1500元 750元 手机价格 6元/小时 12元/小时 上网费 3000毫瓦 100毫瓦 基站辐射 0.1/条 0.08/条 短信息 大于100毫瓦 10毫瓦 手机辐射 0.1/分 0.06/分 呼叫转移 10元/项 免费 特殊服务 40元 20元 月租费 0.4/分 0.11/分 话费 否 是 单向收费 GSM 小灵通 项目 GSM 小灵通 项目 营销解决的三个基本问题（二） 如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 顾客 企业 竞争者 政治 社会 经济 文化 公司的首要任务就是“创造顾客” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 ——彼得.德鲁克 大多数的公司仍然在没有顾客参与的情况下设计它们的产品，这些产品理所当然地被市场拒绝。太多的公司忘记了销售后的顾客，由于这个疏忽把顾客推给了竞争者。 —— 菲利普.科特勒 现代营销 销售之道 经营之道 顾客导向 竞争导向 （4P） 商品 品牌 资本 企业文化 STP分析 购买者行为分析 竞争者分析 环境分析 参照市场分析 促销 渠道 价格 产品 营销战略 营销策略 4P 营销机会分析 销售之道 经营之道 企业战略 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务 PETER DRUCKER 定义营销 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普.科特勒 经营管理的核心是经营 经营的核心是决策 决策的核心是创新 西蒙教授论经营 顾客导向 什么是需求（一） 需要 欲望 需求 江泽民主席指出 创新是一个民族进步的灵魂，是一个 国家兴旺 发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。 创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。 实践没有止境，创新也没有止境。我们要突破前 人， 后人也必然会突破我们。 什么是需求（二） 需求是有购买能力的欲望 欲望无限，企业创