在一个竞争的市厂中销售.pdf

在一個競爭的市場中銷售 1. 客戶有兩個選擇要素 理性与感性 2. 抗拒的根源在于個人价值觀, 經驗等. 3. 銷售代表往往忽略感性的重 要性 4. 競爭對手能抄襲你的策略,但 無法抄襲你与客戶的關系. 档 案 学 习 T h e r e Here 销售情况之 (一) 小组作业 有一间包装公司的销售员去拜访他的顾客。 这顾客目前是用邮寄的方法向这位供货商购买小 量的产品。 这销售员是这一区的新人，所以还没有见过这位 顾客。 销售情况之 (一) T h e r e Here 1. 销售员 噢。你好！ 顾客 很好， 谢谢。 你呢 ﹖ 2. 销售员 不错， 但是今天天气很糟！ 顾客 是的，已经14天如此了！ 3. 销售员 对， 希望这情况会很快的改变。 你们看来好象很忙呀 ﹖ 顾客 是的， 每年这个时候我们都很忙。 4. 销售员 这个我了解。我会尽量缩短时间去向您介绍我们最新的产品， “Kraft” 纸箱。 顾客 哦， 是什么 ﹖ 5. 销售员 这是一种采用目前市场上最先进最坚固的材料制成的纸箱。 你必须承认这是科技的进步。 顾客 哦， 或许吧。 6. 销售员 我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸箱。 这里有样 品。 非常的好看， 你说是吗 ﹖ 顾客 是的， 看来这种材料一定很贵 ﹖ 7. 销售员 是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15﹪，你就能得到一种更 强更耐用的纸箱。 顾客 或许吧， 但是15%累积起来是很多钱。 就拿我们所用的小纸 箱吧， 这个数目就等于一年中多花费$10,000。 现在我们正 在尽量的节省开销呢 ！ 销售情况之 (一) T h e