陶瓷销售渠道建设.pptVIP

陶瓷销售渠道建设 一、销售渠道的定义 销售渠道是维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。 二、设计选择渠道模式营销网络设计.ppt 三、渠道成员（经销商）的评价与选择 1、选择经销商九“看”： 1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2)看个性：讲道理、服管理； 3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5)看信誉人品：具有良好的商业信誉； 6）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8）看分销网点； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 四、经销商的激励、支持与管理 1、经销商的激励 ?物资奖励： 返利、奖金、奖品 返利挂钩指标： 总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。 ?促销及精神鼓励： 折扣、赠品、保仓、评比表彰、 培训交流、补贴 激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。 2、对经销商的支持 ?产品支持 ?培训与辅导 ?价格