项目二 客户信息管理演示课件.pptVIP

任务导入： 案例分析：收集项目的资料 营销人员千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个“错误”的客户身上，所以了解客户项目的情况十分重要。了解的内容包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎样的，等等。 项目资料可以包括以下内容： (1)客户最近的采购计划。 (2)通过这个项目要解决什么问题。 (3)决策人和影响者的情况。 (4)采购时间表。 (5)采购预算。 (6)采购流程等 好好的 收集客户资料的方法多种多样,因具体情况而异,但在收集资料时不能漫无目的，避免收集太多的无用信息。 企业经营中获得的客户资料 通过第三方获得的客户数据 相关知识讲解 好好的 寻找目标市场 目标市场的分类 目标市场开拓技巧 目标市场的选择 好好的 市场细分 和目标市场 市场细分是指按照消费者的欲望与需求把一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程 目标市场是企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场 好好的 建立客户资料库 完备的客户资料库是公司的宝贵财富。 客户资料库的内容包括客户服务的对象、目的与公司决策需要，经及公司获取客户信息