点石成金_中央空调区域经理成长培训【广东美的商用空调内部培训课件】.pptVIP

点石成金－中央空调行业区域经理自我成长广东美的商用空调内部培训课件 主讲:刘雳 进入中央空调行业首先了解行业秩序 赠新进入行业的同事: 优点:一个相对有秩序的行业是成熟的行 　 业, 是值得作为终身职业来选择 的. 这符合中国人凡事求稳，不求 冒进文化传统. 缺点:任何有序行业势必带来,行业竞争激 烈,价格白热化,从业初期步履艰难. 中央空调行业秩序 行业主要竞争对手: 氟机系统: 大金 格力 松下 麦克维尔 三菱重工 约克 三星 日立海信 海尔 奥克斯等 水机系统: 特灵 约克 开利 麦克维尔 大金 格力 日立等 美的商空郝然总监统计数据 各品牌的市场表现 在氟机空调市场，外资品牌大金表现比较突出，美的暂时位居第二 在水机空调市场，由于技术壁垒较高，前四强都是美国企业，占据绝对领导地位，但中国品牌随着技术的掌握地位在上升. 如何在了解行业情况后进入陌生行业 五条黄金定律使你由石变金 １　寻找行业内专业渠道进行合作 　　　以提升自身操作项目能力． 　２　根据地区特性制订工作计划 　３　建立完善的配套人员 　４　独自操作项目能力的增强 　５　开拓二三级市场增大产品销售范围 寻找行业内专业渠道进行合作，提升自身操作项目能力． 从无到有　美的商空99-03年度． 　　　　一个艰难的过程，难忘的回忆 　从弱到强　美的商空03-06年度． 　　　　优胜劣汰，是金子总会发光 美的商用空调已经走过了最艰难的一段路　从无到有 　现在的任务是做大做强，进行相对利润前提下的规模最大化． 　 　需要我们做的就是　开拓专业渠道 　　　　　　　　　　发展二三级市场 　　　　　　　　　　稳定原有渠道 专业渠道的包含范围 　大型中央空调设备销售安装商 　暖通协会会员及设计院设计师 　高档装修公司及机电安装公司 　消防或电梯等其他类似行业主力渠道 渠道的建立是一部血泪史 渠道与厂家合作关系十分微妙 引用________夫妻关系_________ 初期: 互探虚实 了解产品价格.性能.政策倾斜度等等…… 经过初步筛选: 确立一个小项目来尝试 俗语:____落饵____ 初期落饵阶段厂家业务经理作用 1.争取公司最大力度支持 2.保证渠道内竞争良性 3.按时进行贴身服务(方案\宣讲\货期) 尽一切能力达成: 让最大的鱼吃到最肥的饵. 中期: 实质接触 将手上大项目交来一起分析合作 厂家业务此阶段任务 展示功力,树立威信 威信建立三要素 1.公正的处理渠道冲突. 2.设身处地为渠道商谋利 3.跟进甲方,从第三方攻破渠道坚冰 后期: 夫唱妇随 厂家业务达到主导经销商项目选型目的 且经销商项目运作中主推厂家商品 ______渠道建立成功 渠道选择:怎样选好渠道 选一只黑马潜力股,好过讨好人人看着的大户. 大户面前百事难 当经销商发展上规模时, 所有厂家都想将其网入旗下 对大户要不卑不亢 保持人格魅力,增加来往,为合作奠定基础 对黑马要尽量争取 争取其信任和项目,建立自己的项目库 黑马与大户的关系 微妙的辅助 20%_80% 黑马_大户 项目占有度 大户的样板及施工质量均强于黑马 可见4匹黑马 并不能顶替一个 大户 黑马与大户的作用 黑马:保证自己不会被饿死 大户:完成并超额公司下达指标 前期: 通过黑马拉开市场的口子 业务作用: 狼 驱赶 马群 跑向自己需要的方向 中期: 让马群效应带动大户来做产品 后期 : 把黑马培养成大户或 宰杀 建立自己的渠道组织: 合理的分布 核心 20% 游离但有合作 30% 其他可开发 50%