北大青鸟咨询师岗位规范2资料.pptVIP

不同购买动机的客户需求点及关注点 动机 类型 客户关注点 客户需求点 学习 就业 型 ◆基础太差能否会。 ◆毕业后学历太低能否找到工作 ◆行业前景如何 希望通过学习能够掌握一门技能，能找到一份工作 进一步的提升自己能力，以便适应逐渐激烈的竞争。 通过学习新的的技能，实现转换行业的目的。 ◆学完不同阶段能够达到的水平，能够做什么样 的具体工作对其竞争力的提升有多大的提高 ◆课程体系具体内容的规划（有一定软件基础的客户） ◆是否有推荐实习的机会 ◆年龄是否成为阻碍进入软件行业的主要原因,学习是 否有难度。 ◆工作后能从事什么类型的工作 发展 提升 型 转行 就业 型 兴趣型 喜欢软件编程，原因个各一样 ◆能否提供有质量保证的培训 客户分类专项训练 练习： 1、培训师可以搜集一些以前中心的客户资料,让咨询师每人随意抽取其中5份资料,然后给大家45分钟时间,要求每一咨询师按照以下的步骤作客户分析.然后组织其他咨询师提出建议.最后由培训师点评. 客户特征 客户关注点 客户需求点 应对策略 客户购买动机 客户分类专项训练 关单时机的判断 顾客语言流露 1、当顾客有以下语言的表露时，需要警觉，应考虑准备关单 a) 关注具体的开班计划和学习时间 比如：请问最近的脱产班是什么时