银行零售贷款业务批量营销指引演示课件.pptVIP

商圈营销-产品及合作策略 商圈商户租金贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租户为合作的三方，以租户的租金支付作为贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景化贷款发放。以市场方作为担保方，为银行提供足值抵押物进行担保，并向银行进行书面推荐，银行根据市场方所推荐的客户进行筛选和风险把控，对符合银行信贷要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支付至市场方的制定账户，用于客户的租金支付。 商圈营销-产品及合作策略 商圈商户经营贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租户为合作的三方，以租户生意经营作为贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景化贷款发放。以市场方或银行认可的担保人群作为担保方，对符合银行信贷要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支付至客户指定的进货方账户中。 商圈营销-产品及合作策略 合作市场基本准入条件： 市场经营2年及以上； 市场内商户≥50户，年整体交易额在1亿以上的； 市场主营业务为与民生相关的弱周期行业，如综合商业体、家具批发、服装日用品、茶叶、电动车销售、电子产品、家装建材、汽车贸易、汽配、食品批发、五金机电、眼镜批发等，不得与钢贸、钢材、水泥等风险集中爆发类行业市场进行合作； 市场内商铺整体出租率需高于70%，近2年内的市场内商铺每年转让率应低于20%。 商圈营销-营销策略 陌生拜访 1 对商圈管理方的营销 4 电话营销 2 微信营销 3 STEP 01 STEP 05 STEP 02 STEP 04 STEP 03 SUCCESS 5 商圈营销-营销策略 陌生拜访 各支行选取离本支行较近的商圈或行业群体，组织客户经理携带银行宣传折页、自己名片，定期对商圈内客户进行陌生拜访，宣传银行产品，并收集意向可以信息并进行记录，登记，定期对意向客户进行电话、实地回访； 电话营销 寻找商圈内商户电话名录，通过电话拜访的形式对客户进行银行产品的介绍与宣传，对于有意向的客户进行记录，并进行实地拜访跟进； 微信营销 往往一个商圈、一些商圈内的类似行业都会有自己的交流群，客户经理需要寻找，并加入这些群内，在群内适量、适当的宣传银行产品，同时，以微信群为平台，与群中的商户建立联系，获取其微信，进行一对一的营销宣传。 商圈营销-营销策略 对商圈管理方的营销： （1）与市场达成协议，市场内的客户仅接受市场方推介，不接受其他渠道推荐；市场内客户不接受直接对接银行，必须通过市场方银行才可以受理，先给市场方以诚意； （2）通过直接找到商圈市场管理处，找到市场管理工作负责人，向其介绍银行产品合作方案，并通过其获取商圈老板的联系方式； （3）支行长对本行资源进行梳理，利用自身资源、员工资源或行内存量客户资源，取得与商圈管理方的联系； （4）客户经理寻找商圈内规模较大的商户，通过与其拉近关系、建立联系从而取得与市场管理方见面洽谈的机会； （5）将想要开发的优质商圈的信息报送分行零售部，由分行零售部与支行共同利用整体分行资源进行营销、开发； （6）加强与工商局、税务局等与商圈经营相关的部门联系与互动，一方面可以通过参加这些单位组织的一些政企活动结识市场管理方老板或财务负责人，另一方面通过对这些单位的维护与沟通，通过其为银行引荐市场管理方人员； 三方渠道、平台营销 整体营销策略： 零售业务本质上来说，是一个需要人的数量的业务，为了进一步扩大急退行的零售贷款业务，在依靠我银现有客户经理团队的基础让一定要进一步扩大外围渠道、人员对于银行业务产品的推广、宣传，从而形成规模效应以及市场影响力。 根据同业的优秀经验，未来银行客户经理团队主要的工作不应该是点对点的直客营销，而应该将重点放到渠道开发与维护上面，1个客户经理管理3-5个渠道，这样对于银行来说1个客户经理的背后有可能就是几十名营销人员的队伍，这样对于零售贷款业务的发展将会形成本质上的影响。 三方渠道、平台营销-产品及合作策略 与三方渠道、平台合作，分行主要依托的产品为抵押贷、经营贷。同时为了增加银行产品的竞争力，同时实现业务风险的可控制，鼓励各支行在抵押贷业务的基础上，创新与三方渠道、平台的合作模式。具体如下： 银行与三方渠道、平台合作模式包括但不限以下模式，直接推荐客户、渠道收取中介费用，多方合作，授信敞口等。 渠道推荐模式： 由渠道为银行推荐房产抵押类贷款客户，渠道不承担担保义务，银行自主调查，自主审批，贷款成功发放后，渠道可向客户收取放款金额1%及以内的服务费用。 三方渠道、平台营销-产品及合作策略 多方合作模式： 目前市场上有一些相对大型的渠道拥有一定的保险公司的资源，银行可以通过与此类渠道对接，达成银行、渠道、保险公司的三方合作，由保险公司为银行客户提供贷款履约保险，由于保险公司的增信，银行可以对此类客户进行一定程度上的信贷政策的放宽，如放大其贷款的抵