大客户销售技术（汉腾咨询)资料.pptVIP

24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 大客户销售技巧 汉腾世纪管理咨询有限公司 前言：销售的不同专业层次 销售的4个不同专业层次 案例：GE的销售 Sales Engineers 如何接近客户 找出帮助客户的方法 GE塑料的“解决方案” 解决运输问题以取得销售 价值的取向 产品特征的描述 “我们的系统能定位” 利益的描述 “我们的系统能帮助管理贵公司的车辆” 价值的描述 “我们的系统能帮助贵公司提供市场份额” 价值的获取 “我们的系统，通过….., 在….方面产生…,帮助贵公司提供1百万/年的收入；节约1百万/年的运营成本” 练习：贵公司的价值获取陈述 从****（实施日期）开始 通过***（我们的产品/服务） 您将可以做到***（具体做什么） 导致***（量化的业务结果） 通过衡量***（可跟踪的价值维度） 您的投资***（多少投资） 将在***个月/年内（回收期） 专业销售的“天花板” 销售是一种职业选择，不光是“把东西买出去” 对竞争的态度 对权利与政治的态度 用业务（Business)的语言 业务战略 财务 课程目录 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 评估客户 客户是怎样挣钱的？ 过去3年和未来3年的收入情况 主要产品与服务 如何应付竞争的 客户的客户 业务目标和战略 主要业务挑战 客户对成功的衡量 行业领袖 已有与客户的关系 如何发掘20%的客户 例：联想重点客户分