课件：商务谈判准备.ppt

第四节 物质条件的准备 一、谈判地点的选择 泰勒尔：多数人在自家客厅与人谈话，比在别人客厅更能说服对方。 谈判场所不能过于嘈杂；光线，温度要适宜。 二、谈判场所的设施 电话、电传、打印复印设施、灯光、通风、隔音、白板、投影设备等等 三、谈判房间的布置 谈判桌：圆形、长方形、T型 椅子：舒适，但不能过于舒适 其他设备 四、食宿的安排 吃、住、玩（从对方的习惯出发尊重对方的生活习惯） 五、谈判准备工作的检验 谈判人员互相提问 专业人员评价推敲 模拟谈判 T型谈判桌的由来 20世纪90年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。这次和会由当时的美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”字形谈判桌。这是因为，美国国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”，他认为不坐在一起就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字形的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和多达5次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。 既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案，一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为地造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛，但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。 这次的中东和会谈判，由于使用了“T”，字形的谈判桌，座位的安排就非常有特点：美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外交部长潘金等前苏联代表以及东道主西班牙首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部，当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常合乎中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。 5，外国网络：因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。 二、谈判信息的分类 （一）谈判背景信息 谈判环境 市场信息 （二）谈判对手信息 （一）对谈判背景的调查 1、了解谈判环境 政治与法律环境 国内：党和国家的政策、方针 国际：国际贸易法规、对方国相关贸易规定。 社会文化环境 宗教信仰：全球15%是宗教信仰者 社会习俗 2、掌握市场状况 供求状况:供大于求，买方居优势，反之。 供求动态：新科技、新产品 相关产品（或服务）分析：替代品、补给品等 （二）对谈判对手的调查 对需要的分析 对方的合作意图是什么？ 对方对合作的欲望有多强烈？ 对方对合作伙伴的选择有多大的余地？ 对谈判者的分析 对方谈判组的成员构成； 各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经历、经验； 首席代表及能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见等。 资信的分析 主体资格 营运情况 商业信誉 补充小常识：了解客户的哪些个人资料 爱好/癖好/忌讳 性格 在机构中的作用 行程 喜爱的餐厅和食物 家庭状况和家乡 有无休假及下次休假的计划 常阅读的书 密密麻麻的小本子 几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。 那到底是怎么回事儿呢？ ??? 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间