专业销售代表的特征.PPT

第三章 产品销售;脑保健操用四条直线将下面九个点一笔相连;尊敬的布什总统： 祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您15美金，希望它能够帮助您。”; 销 售 源 动 力 ——心态;具有积极态度的八个要点（一）;具有积极态度的八个要点（二）;透过一夜成功的神话;约翰·郝墨·米勒;面对恐惧和失败;面对恐惧和失败;销售人员易犯的通病;销售人员易犯的通病;一流销售员的成功因素;一流销售员的成功因素;一流销售员的成功因素;一流销售员的成功因素;汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后;课程作业一： 顾客从我们手里买走的是什么？ ;营销”五卖”;什么是销售？ ;专业销售代表的特征 ;优秀销售人员的条件;传统销售VS顾问式销售;销售的小故事; 如果我们每个销售人员都能象他们一样，把反省和总结当做自己工作必不可少的一部分，结果会怎么样呢？ 这个世界是很公平的，优秀者之所以优秀，一定有他的道理，很简单：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。?;;一 访问顾客;消费观案例：;一 访问顾客; 在拜访和销售中对症下药、因人而异 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机;2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承??? 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。;4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 ;5、虚荣型 ——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三者 开口附和他。;6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料;7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会;8、怀疑型 ——对产品和营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任;9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考;消费者的个性心理 ;选准目标三步曲;购买心理分析;推销客户需要的与提供客户想要的;购买心理;推销流程;关系对应图;销 售; 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。;销售员对顾客的关心程度;事不关已型。即:销售方格中的(1.1型) 强力销售型。即:销售方格中的(9.1型) 顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型) 销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型) 满足需求型。即:销售方格中的(9.9型);跟据客户心理的销售行为对接;跟据客户心理的销售行为对接;三、推销人员方格和顾客方格的协调关系 不同类型的顾客和推销员搭配在一起，能取得很好的推销绩效。;推销方格与顾客方格的关系;推销方格与顾客方格的关系;一 访问顾客;一 访问顾客;接近顾客的方法;介绍法;产品介绍法;利益接近法;问题接近法;赞美接近法;聊天接近法;求教接近法;好奇接近法;震惊接近法;戏剧介绍法;馈赠接近法;调查接近法;连续接近法;一 访问顾客;二、顾客资格审查 顾客资格审查，是指推销员对有可能成为顾客的某人或某组织进行考查和审核，以确定该对象是否