境外寿险公司在国内市场营销模式的探讨-工商管理(EMBA)专业论文.docxVIP

西南交通大学硕士学位研究生论文 西南交通大学硕士学位研究生论文 第l页 摘要 我国保险营销的研究大多停留在理论阶段，实证研究相对匮乏，本文以太 平人寿四川分公司为案例，研究探讨境外寿险企业的市场营销模式。 由于寿险企业的分公司没有生产产品和资金管理控制的权利，实质是一个 纯销售单位，因此营销的重要性较其他企业更为突出。本文着重探讨了以下几个 问题： 1、客观分析了中国国内，特别是成都市场的宏观和微观经济环境，这是制 定一个有效的营销方案的基础； 2、本文的理论基础基于以下三点：(1)“7P”理论：服务营销包括7种变量 组合，即在传统的产品、价格、分销渠道和促销组合之外，还要增加“人”、“服 务过程”、“有形展示”3个变量，从而形成7P组合。(2)服务利润链理论：实 际上是对传统的市场营销理念的演进，贯彻了服务营销的精神实质，阐述了公司、 员工、顾客及利润之间的相互关系。(3)人员推销理论。 3、境外保险机构的企业文化建设、保险营销公告关系和企业的本土化研究； 4、具体的营销内容分为售前、售中和售后三个作业阶段，营销步骤的把握、 人员的培养和管理都是围绕着这三个环节进行。 售前作业之中讨论了：人力资源获取模式一一组建精英团队；拓展市场方 式 一顾问式行销；培养忠诚员工，树立公司品牌。 售中作业：专业化推销流程；7P理论运用：培养忠诚客户，强化公司品牌。 售后作业：提供超值服务；服务是行销的手段，行销是服务的目的；培养 忠诚客户群；建立正面的社会影响力。 5、营销模式绩效评估指标体系。评估指标的确立原则，度量标准、制定理 由及考核意义等。 关键词： 寿险 市场营销 保险营销 西南交通大学硕士学位研究生论文 西南交通大学硕士学位研究生论文 第1I页 Abstract At present time．most ofthe marketingsell researches oflife insurance in China focus on the study oftheory,on the contrary,the demonstrative study is relatively poor．Taken SiChuan TaiPing Life Insurance Company as an example，the main idea ofthe dissertation is to work over marketingsell pattern for abroad life insurance corporation． The subsidiary corporation oflife insurance is essentially a pure sell organization due to the lack offights ofgoods producing and money controlling，SO the importance ofmarketing＆sell is obvious．The primary contents ofdissertation is as follows： 1．The dissertation impersonally analyze macro and micro economic situation in China，especially for ChengDu city,which is the foundation ofeffective marketing sell project， 2．The theory is on the basis ofthree main ideas：1 Theory of“7P”：service marketing includes 7variables，which represent production，price，distribution， promotion，an people，process of service，presentation as well．2 Theory of Service Profit China：in fact，it is all evolution oftraditional theory ofmarketingsell，which carries through the internal substance of service marketing and expatiates on the relationship ofcorporation，employer,clients and profit．3 Thcory ofpersonnel sell 3．How to construct the ent