课件：直面营销的要领.ppt

购 买 的 心 理 注 意 兴 趣 了 解 比 较 行 动 满 足 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 二、顾客提出问题 问价格 问别人服用情况 讨价还价 问售后服务 和身边的人商量嘀咕 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 促 成 的 时 机 一 、顾客的举止变化 沉默思考 翻来覆去看资料 倒茶或拿食物给你 眼神不定喃喃自语 对你的敬业精神加以赞赏 皱眉头 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 成交的话术与技巧 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 激 将 法 默 认 法 二 选 一 法 威 胁 法 利 益 说 明 法 行 动 法 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 暗 示 启 发 法 付 款 缓 冲 法 机 会 不 再 法 再 三 叮 咛 确 认 法 以 退 为 进 法 促成的延伸 —— 顾客转介绍 话术：张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感谢你对我的信 任和支持，这些日子与你接触，给我印象最深的就是你的随 和，豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定 有需要核酸营养的吧，麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样 把健康服务送给他，好吗？ 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 如何应对拒绝 价 格 反 对 型 犹 豫 不 决 型 时 机 不 当 型 欠 缺 需 要 型 缺 乏 了 解 型 就 是 不 买 型 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 顾客为什么就是不买？ 答案： 是因为塑造的“ 产品价值观”远远不够！ 价格与价值 我们卖什么？ 1、自己 2、观念 3、产品(jiage) 物质有价、希望无价！ 把握时机 贴近需求 创新超值 常保联络 顾客满“溢”度 遵 循 的 原 则 服务的理念 顾客永远是对的 如果顾客错了，请参照第一条 卖情感和信誉，而非卖产品 王将相 顾客是亲人而不是上帝 服 务 的 八 不 原 则 不急不躁 不急不徐 不愠不火 不卑不亢 服 务 的 五 心 原 则 信心 爱心 细心 热心 耐心 服 务 的 八 声 原 则 顾客来时要有招呼声 顾客询问时要有回答声 顾客查体时要有讲解声 翻看产品时要有介绍声 顾客疑问时要有解答声 顾客抱怨时要有安抚声 顾客沟通时要有欢笑声 顾客离开时要有道别声 珍奥“爱心文化大纲” 一个信念 老吾老以及人之老！ 珍奥“爱心文化大纲” 五种心： 热心、成心、虚心、细心、耐心 珍奥“爱心文化大纲” 三个不分： 不分场合、不分时间、不分对象，处处、时时、事事！ 珍奥“爱心文化大纲” 八个要： 1、言语要温和 5、赞美要真诚 2、招呼要热情 6、帮助要及时 3、倾听要认真 7、沟通要经常 4、鼓励要热诚 8、体贴要入微 服 务 的 十 忌 原 则 忌冷淡顾客 忌与顾客争执 忌与顾客辨论 忌嘲讽顾客 忌令顾客尴尬 忌对顾客有情绪 忌信口开河 忌对顾客随意承诺 忌急功近利 忌夸大功效 珍奥“三大纪律” 1、售前拜访、售后回访需事先征得同意 2、禁止强买强卖和变相强卖 3、对买与不买的顾客要一视同仁 服 务 的 方 法 定期回访电话上门 给顾客写信