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来自 中国最大的资料库下载 全国《销售顾问师》推销员实训教材 企业培养业务高手的权威教材 业务经理、营销总监、培训师、人力资源总监必看 第三讲 推销礼仪培训 学习目标 1、 明确推销礼仪的具体内容和基本要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用 2 、 掌握在送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪、服饰礼仪的技能与要求 3、 通过学习本课进一步优化服务意识，培养学生的创造性思维，语言表达能力和观察能力 来自 中国最大的资料库下载 引例 美国推销汽车大王侨.吉拉德，因推销出 13000多辆汽车，创造了汽车销售最高记录被载入吉尼斯世 界大全。但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败。一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他， 那人很满意。但顾客在掏出现钞准备成交时却突然变卦，转身而去。乔队此时懊恼不已，但却百思不得其 解。随后桥给那位客户打电话向了解缘由，对方告诉乔：“今天下午，你根本没心思听我说话，就在签单 前，我提到儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学习成绩、运动能力以及将来的包袱，我 以他为荣，但你却毫无反应。这就是原因。”乔不记得这些事。他当时以为生意已经谈妥，大功告成，就 和办公室另一位同事说起笑话，根本没注意听顾客在说什么。 引例说明，顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。而乔恰 恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行 为非常失礼，引起顾客不快。虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受。所以， 他宁愿放弃买车。 子曰：不学礼，无以立。非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动。细节决定成败，在推销活动中 也一样，有时你的推销准备非常充分、信心十足，但无法让客户和你达成交易，有时甚至连客户的门都无 法进，这就有可能是你在某个细节出了问题，很多时候问题就出在你的推销礼仪方面，一句话、一个动作、 一件服饰是否得体，都能影响你在客户心中的形象。因此，作为企业对外交往的代表和企业文化的诠释者， 推销人员必须注重礼仪，这是一个推销人员的基本素质，也是推销工作成败的关键要素之一。本章将主要 从送访礼仪、交谈礼仪、服饰礼仪、体态礼仪四个方面来对推销礼仪的基本要求和具体技巧进行介绍和阐 述。 第一节 送访礼仪 拜访顾客、迎送用户，赠送礼物，是推销员的一项十分重要而经常性的工作，这项工作做得如何，直 接关系到推销业务的开展效果，也直接影响着企业的经营效益、形象和声誉。 一、 拜访礼仪 拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但拜访过程的成败直接影响到交易的实现与 否。因此，做为一名职业推销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客 户关系、提升销售业绩的重要砝码！ （一）拜访前的准备 决定去拜访别人应该做好适当的安排和必要的准备，这样既能使自己在拜访过程中做到游刃有 余，又体现了对被拜访者的尊重，能赢得起积极的合作，有利于推销工作的顺利进行。 1.拜访预约 来自 中国最大的资料库下载 由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，直接去拜访也是非常低效率的方 法。因此拜访预约在拜访环节中必不可少。当有必要去拜访别人时，必须要考虑主人是否方便，为此一定 要提前口头、书面或电话通知对方。 *预约时要注意的问题： （1）措辞要注意礼貌，语气一定要和缓。 （2）不要逼着客户同意，有意识地把决定权让给对方。 （3）如果是电话或信件预约，对产品的介绍要言简意赅，因为通过书面或电话达成的记忆是非常有 限的。 （4）对双方约定的时间要注意强调，以