展厅销售流程.doc

展厅销售流程管理 展厅销售流程管理 展厅销售流程管理 展厅销售流程管理 PAGE PAGE 20 PAGE PAGE 19 展厅销售流程管理 概述： 就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所，因而，如何吸引足够的客户来到展厅和说服来店客户购买汽车，两方面的能力显得异常重要。建立完整展厅销售流程，提供给所有天津一汽经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象，促进展厅销售。 本节目标： 培育销售顾问良好素质； 快速达成经销商销售业绩； 建立良好客户满意度。 销售标准八大流程 9.1集客活动 9.2展厅接待 9.3需求分析 9.4车辆展示 9.5试乘试驾 9.6报价成交 9.7新车递交 9.8客户维系 9.1 集客活动 经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为： 经销商业绩＝集客量×成交率 不难看出，有足够的潜在客户来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在客户来展厅，获得与其接触的机会，是我们汽车销售工作中的关键环节。 9.1.1 展厅集客活动计划 标准9-1展厅经理负责确定当月的集客目标数量（销售目标/集客成交率）及集客主导渠道。 标准9-2销售目标与集客活动的任务须详细分解到个人： 9.1.2 展厅集客管理 标准9-3 运用三表一卡： 销售导购（前台接待员）与销售顾问共同将获得的客户信息记录在《来店（电）客户登记表》中，并由展厅经理每天进行检查和辅导，将结果汇总到《展厅客户来店(电)统计表》实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成； 销售顾问必须认真填写《客户管理表（A/C卡）》； 销售顾问并将《客户管理表（A/C卡）》，放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息； 将生成《客户管理表（A/C卡）》过程中获得的客户信息，录入DSERP系统； 展厅经理对生成的《客户管理表（A/C卡）》每天进行检查和辅导，加快A转C的进程； 展厅经理根据《来店（电）客户登记表》与DSERP系统记录的相关信息，通过《月销售活动管理表》核查销售集客计划的执行情况与进展，并随时进行指导协调。 9.1.3 参考表格 来店顾客登记表： 来 来 店 顾 客 登 记 表 展厅客户来电登记表： 来 来 电 顾 客 登 记 表 营业日报表： 来电 来 电 顾 客 登 记 表  有望客户进度管制表: 有 有 望 顾 客 进 度 管 制 表 A/C卡正面 A/C A/C 卡 正 面 A/C卡背面 A/C A/C 卡 背 面 展厅客户来店（电）统计表 9.2 展厅接待 目的 让客户体验到天津一汽“客户至上”的服务理念和品牌形象； 通过热情、真诚的接待来消除客户的疑虑和戒备，营造轻松、舒适的购车环境； 努力与客户建立一种私人关系，使客户对经销商形成正面的印象； 使客户在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间。 9.2.1 展厅接待－程序 是否需要销售顾问协助 是否需要销售顾问协助 是 否 顾客进入展厅 接待人员或销售顾问，欢迎顾客，递交名片，并自我介绍 了解顾客来意 请顾客随意浏览 并随时关注顾客 是否需要销售顾问协助 与顾客进一步沟通 了解顾客信息 请顾客就座于洽谈桌 并提供免费饮料 需求分析程序 顾客离店时，想办法 留下联系方式 送至门口并感谢惠顾 获取顾客 否 是 了解顾客需求，并解答问题 9.2.2 展厅内接待基本礼仪 标准9-4销售顾问须符合下列仪容仪表标准： 经销商内部统一着装，保持整洁、合体、平整； 服装制式参照天津一汽《视觉形象&建设指导手册》执行； 佩带经天津一汽认证的统一胸牌。 9.2.3 标准9-5每日必须召开晨会、夕会（展厅经理主持，晨会时间应控制在20分钟以内，夕会应控制在30分钟以上）； 晨会 夕会 确认当天每位销售员工作目标与任务，检查日工作计划安排情况 销售人员填写/确认客户资料，汇报当天任务完成情况，如集客的数量、成交量及遇到的问题 对销售员进行有效的支持 由销售经理主持，销售团队共同讨论解决问题的方法。 激励销售员士气 销售人员仪表仪容互检 销售人员提报次日工作计划。 会后，销售员即可做好接待客户前的准备工作 专题培训。商品或销售技巧的教育与培训，个案探讨，市场动态与竟品研讨。 标准9-6展厅需备有下列物品： 饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干净）、雨伞等准备； 电脑、展厅集客量统计表、洽谈记录本、名片、笔等准备； 查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等）情况及即将到货情况 浏览当月工作计划与分析表。 标准9-7桌面整理干净，需布置装饰品（如鲜花等），保持室内空气清新自然。 标准9-8电脑开机，随时方便输入客户信息或调出客户档案等。 标准9-9销售顾问必