第4章谈判的礼仪.ppt

第4章 谈判的礼仪 4.1谈判的正式场合礼仪 4.2谈判的非正式场合礼仪 第4章 谈判的礼仪 参与谈判的双方谈判代表是具有个人情感需求的人，并非具有完全理性的工作机器。 优雅、热情、细致、周到的谈判礼仪会给对方留下良好的印象，获得对手的尊重与接纳，达成合作 礼仪贯穿整个谈判过程——从双方接触的刹那开始 4.1谈判的正式场合礼仪 包括： 1.见面与迎送 2.会谈 3.宴请与应邀参加宴请 4.签字仪式 4.1谈判的正式场合礼仪 4.1.1见面与迎送 1.确定迎送规格 根据： （1）前来的谈判人员的身份和目的 （2）双方的关系 来确定。 主要迎送人要与来者的身份与地位相差不大，以对口、对等为宜。 当事人因故不能出面时，怎么办？ 4.1谈判的正式场合礼仪 当事人的助手或职位相等的人代替，并给对方做适当解释。 2.掌握抵达和离开的时间 在抵达或离开使用的交通工具停泊地点迎送：机场、车站、码头等 时间要把握准确，提前到达 3.介绍 称呼 介绍 握手 交换名片 课堂练习： 1.作自我介绍和给朋友作介绍 2.作为联想公司的总经理给前来谈判的A公司总经理TOM介绍本人及陪同人员（业务经理张顺、翻译王小丫） 4.1谈判的正式场合礼仪 交换名片时，要用双手，并微笑点头致意，然后仔细看一遍，再慎重收好。 介绍时，要目视对方 4.陪车 请客人坐在主人右侧，并主动为客人打开车门。 先打开右侧车门，客人上车后再从左侧上车 翻译坐在司机旁边 5.安排食宿 将客人送到下榻处，办好住宿手续 陪同进入房间进行检查，并询问客人是否满意和有其他需求 安顿好后稍坐片刻后离开 安排接风宴，告知客人具体时间和导引人员 4.1谈判的正式场合礼仪 4.1.2 会谈 1.会谈中的几项具体工作 （1）准确掌握会谈的时间、地点和双方参加人员的名单，并及早通知相关人员和单位做好必要的准备，会谈时，主人提前到达。 （2）客人到达时，要迎接 （3）会谈开始前，双方作简单致辞，互赠礼品，然后通常安排合影后就坐 （4）合影时主人在中间，主人右手为上，一次安排顺序 （5）会谈开始，其他工作人员推出场外，在会谈过程中也不能随便出入 （6）准备饮料 （7）会谈结束，要送别（在大门口或会谈室门口握别） 4.1谈判的正式场合礼仪 2.交谈中的礼节 （1）表情自然、态度和蔼，表达得体 （2）合理安排交谈时间与措辞 （3）选择适当的谈话方式 （4）正确界定谈话内容 4.1谈判的正式场合礼仪 4.1.3 宴请与参加宴请 一个谈判周期3—4次 晚宴比白天的宴会更隆重 1.宴请的组织安排 （1）宴请目的要明确 为人或者为事 （2）确定宴请的名义或对象 主、客双方的身份地位要对等 （3）确定宴请范围 客方人员 主方人员 4.1谈判的正式场合礼仪 （4）宴请形式：酒会或冷餐 2.确定宴请的时间和地点 （1）时间选择 双方都适宜的时间，且对方接受之后再邀请其他嘉宾 （2）地点的选择 不在客人住宿的宾馆设宴 按照活动的性质、主人意愿等确定 3.发出邀请及请柬格式 （1）发出邀请 （2）请柬格式 4.1谈判的正式场合礼仪 4.订菜、席位安排及宴会现场的布置和餐具的准备 （1）订菜 客人的喜好与禁忌（尊重教徒的饮食习惯） 不讲豪华，以温暖、舒适、愉快为上 个别需要可单独上菜 先开菜单，征求主管负责人的同意后再确定 （2）席位安排 规则：主人右边为尊 席位摆放名字或由专人引导入席 （3）现场布置 4.1谈判的正式场合礼仪 （4）餐具的准备 在酒店就餐，不必操心这个问题 5.宴请程序及现场工作 （1）主人门口迎接，工作人员引导进入休息厅，也可直接进入宴会厅，但不入座 （2）主宾到达后，主人陪同进入休息厅与其他客人见面 （3）主人陪同主宾进入宴会厅，全体客人就坐，宴会开始。吃完水果，主人与主宾起立，宴会即告结束 （4）主宾告辞，主人送至门口 （5）工作人员应提前到现场检查工作 4.1谈判的正式场合礼仪 应邀参加宴会 （1）接受 （2）意外情况不能出席，主宾要尽早解释、道歉，必要时要亲自登门表示歉意和惋惜 （3）抵达时间：提前10分钟左右 （4）入场：衣着、表情 （5）就坐：与餐桌距离10——15公分，眼睛不要东张西望，可以相邻者作自然交谈 （6）就餐：主人宣布开始后与众人一道。吃相要文明，不喝酒要提前声明 （7）宴会结束：致谢，握手，对宴会作赞美。 4.1谈判的正式场合礼仪 4.1.4 签字仪式 1.签字人 签字人身份与合约重要程度相关，双方地位、身份对等。签字后要盖章 2.参加人 参与谈判的全体人员；其他人员征得对方同意后可参加 3.仪式安排 桌子和位置安排 重大合同双方代表坐在一起签字，签字完毕双方握手致意，其他人员鼓掌响应，还可以开香槟酒庆祝 4.2谈判的非正式场合礼仪 称呼 名片 礼品 电话和书信往