展厅顾问式销售技巧.pptxVIP

展厅顾问式销售技巧 1 2 欢迎词 欢迎各位销售顾问参加此次顾问式销售流程的培训! 希望各位能在主动、自信、团结的态度下高效完成本次培训任务！ 愿各位充分利用本次相聚的机会，多多沟通，取长补短，为大家今后的职业发展迈出坚实的一步！ 祝各位参训顺利！ 3 课程目标 理解顾问式销售的基本概念和原则，并了解学习顾问式销售的重要性； 熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握； 基本成为一名符合中国一汽展厅销售各流程相关标准的销售人员。 4 进行团队划分 划分团队后，选出队长 每个团队会有1张海报纸 各个团队分别进行团队展示 团队建设 5 积极互动 课间接听 请勿吸烟 课堂时间 课堂纪律 6 顾问式销售流程的概念 展厅顾问式销售流程及相关技巧 7 顾问式销售流程的概念 展厅顾问式销售流程及相关技巧 8 销售流程——准备 9 准备的目标 建立销售顾问的自信心 建立顾客的信心 销售流程——准备 10 准备-态度 11 准备-态度 12 请思考，作为合格的销售顾问还应掌握哪些知识？ 准备-知识 13 您是否能在30秒左右判断他们的背景? 经济能力 教育水平 社会地位 成熟度 成功度 准备-仪表 14 小组讨论,请列出在商务中 3种最让你欣赏，和3种最让你厌恶的男性穿着打扮。 3种最让你欣赏，和3种最让你厌恶的女性穿着打扮。 15 发型 -- 短发，保持头发的清洁、整齐； 脸妆 -- 精神饱满，面带微笑；每天刮胡须； 衣着 -- （衬衫）白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹； （领带）领带紧贴领口，系得美观大方； （西装）西装平整、清洁； 西装口袋不放物品； 西裤平整，有裤线； 指甲 -- 短指甲，保持清洁； 袜子 -- 黑色或深色袜子； 鞋 -- 皮鞋光亮，无灰尘； 男销售顾问 准备-仪表 16 发型 -- 文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好。 脸妆 -- 化淡妆，面带微笑； 套装 -- 正规，大方、得体； 指甲 -- 不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色； 裙子 -- 长度适宜； 袜子 -- 肤色丝袜，无破洞； 鞋 -- 光亮、清洁； 除结婚戒指外没有其他的饰品 世界上没有难看的女人，只有不懂得打扮自己的女人；端庄、优美、和谐是最完美的。 女销售顾问 准备-仪表 17 准备技巧——销售工具包 18 销售流程——需求分析 19 销售流程——需求分析 什么是需求分析？ 需求分析=良好沟通 喜好 问题 好处 20 为什么要对客户进行需求分析？ 销售流程——需求分析 客户 中心 产品 21 如何去做需求分析？ 销售流程——需求分析 了解和分析顾客的购车需求 在需求层面上与顾客达成一致意见 22 需求分析的方法？ 销售流程——需求分析 5 W 2 H Why （起因） Who （人物） When （时间） Where （地点） What （经过） HOW （结果） HOW MUCH （预算） 23 4S店销售顾问需求分析的现状？ 销售流程——需求分析 24 需求分析5W2H方法应该这样做？ 销售流程——需求分析 Q A Q 25 如何进行有效的需求分析？ 销售流程——需求分析 将隐含需求开发成明确需求！ 潜在/感性的需求 显在/理性的需求 26 需求分析存在的误区？ 销售流程——需求分析 做一个好的销售顾问首先要学会聆听？ 精心策划好问题占据主动，获得有价值的信息。 27 充分的需求分析可以给我们带来什么？ 销售流程——需求分析 销售顾问 顾客 交朋友 对立 中立 同一 成 交 率 1% 28 小结 销售流程——需求分析 了解需求分析的重要性 理解需求分析的层级关系 掌握了顾问式销售流程中5W2H，QAQ需求分析法 29 销售流程——产品介绍 30 销售流程——产品介绍 什么是产品介绍？ 需求 满足 表达产品满足客户的需求，解决客户的问题！ 31 销售流程——产品介绍 为什么要对客户进行产品介绍？ 建立顾客对产品的信心 设定购买标准 通过展示让顾客更进一步对产品产生兴趣 32 销售流程——产品介绍 如何对客户进行产品介绍？ 以需求为导向 以客户为中心 以产品为解决 以成交为目的 33 销售流程——产品介绍 如何对客户进行产品介绍？ 六方位 34 销售流程——产品介绍 产品介绍的方法？ N F A B I Need 需求 Feature 配置 A dvant