李锋老师：经销商如何做大做强.docVIP

经销商如何做大做强 【课程背景】 ? 为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？ ? 为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？ ? 为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？ ? 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？ ? 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？ ? 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？ ? 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？ ? 为什么经销商只注重结果而不注重过程？ ? 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？ ? 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？ ? 为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？ ? 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？ ? …… 【课程收益】 让经销商明确自己的作用 引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念 指导经销商采用与其发展相适应的管理方式 提醒经销商要不断改进经营方式 培训经销商有关员工管理的手段 告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素 总结经销商增加利润的八种技巧 【课程特色】 该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。 该课程具有形象化，生动化的特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花．．．．．． 该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。 【课程对象】 企业经销商中高层管理人员 【课程时间】 1天 【课程大纲】 第一部分 经销商的历史悲情 一、经销商的魔鬼定律 辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。 二、经销商的十大死亡地带 死亡地带1：企业渠道重心下沉时； 死亡地带2：产品销售渠道改变时； …… 死亡地带10：企业遭受重大损失时。 三、经销商的十大死亡脸谱 死亡脸谱1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退； 死亡脸谱2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为； …… 死亡脸谱10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。 本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。 第二部分 经销商做大做强基因解密 基因一：明确经销商的作用 一、明确爱你的原因：低成本分销 二、你的位置很主要:承上启下 三、要逐步正名：从小姐转为老婆 四、要成为专家：分销专家 五、要成为变色龙：因需而变 本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。 基因二：创建与企业一脉相传的文化理念 10年后，您的公司在干什么？ 为什么每个人会有不同的命运？ 一、经销商的文化理念的定义 二、与企业相融文化的特征 三、了解企业的文化理念 四、经销商愿景设计四要素 五、经销商的文化理念 六、文化理念比较 本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。 基因三：采用与企业发展相适应的管理方式 一、管理方式变化的客观必然性 二、经销商人员规模发展的几个阶段 三、三种管理方式 老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点 职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点 制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色 本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。 基因四：不断改变经营方式 一、批发 二、送货上门 三、网点开发 在哪里