法人客户拓展与第三方合作.ppt

先进地区法人业务经验介绍（一） 苏州市中小企业法人短期险业务拓展介绍 对法人短期险业务的理解 服务对象 法人短期险业务的服务对象包括企业法人、机关法人、事业单位法人和社会团体法人。 其中，社会团体又可包含协会、学会、商会、政治团体、工会、妇联、共青团组织等。 保险产品 意外险及短期健康险 短期险业务发展概况 2011年上半年苏州市分公司团险渠道实现意外险保费收入5498万元，同比增长37.1%，赔付率14.7%；短期险保费收入10544亿元，同比增长35.2%，赔付率37.2% 意外险 2010年同期保费收入4009万元 2009年同期保费收入3191万元 短期险 2010年同期保费收入7798万元 2009年同期保费收入6529万元 2011年上半年短期险保费收入中约82.2%由法人团体客户创造，其中中小型企业法人团体客户的保费贡献度达到77.3% 法人团体客户中以外资、台资企业、民营企业为主 法人短期险业务拓展的指导思想 以市场需求为导向，以员工福利计划为载体，以提升服务竞争力为依托，重点拓展和维护大型法人团体业务，持续开发中小企业市场，推动短期险业务持续稳定健康发展。 法人短期险业务拓展的必要性 一、创新管理制度，激发队伍活力 制度先行，激活团队 自2007年初开始，苏州市分公司团险渠道从制度入手，通过统一的管理机制细化队伍管理，加强业务质量追踪，通过抢抓过程管理，有效拉活了团队。 强化培训 强化沟通 强化管理 分级管理，拉活团队 树榜立标，构建精英团队 提质增量，充实中坚团队 帮教结合，助推低绩效团队 人才流通，盘活团队 聚才用才，初探团队式人才引进策略 育才炼才，构建梯队式人才流动模式 二、加强教育培训，提升销售技能 定期组织销售人员、销售助理培训 利用晨会、业务例会、经营分析会等各类会议，持续开展产品、实务、政策、市场形势、销售技能培训，开展成功案例经验介绍，业务拓展实战演练，积极引导销售人员拓宽销售思路，规范销售行为，熟悉产品条款和关键实务，切实提升销售技能 三、坚持因地制宜，大力开拓市场 （一）明确拓展外资、民营企业短期险市场的市场策略、产品策略和销售策略 市场策略——以外企相对集中的市区、昆山作为引领，向全辖辐射 产品策略——以附加团体综合医疗险类险种带动团体意外险类险种的产品组合 销售策略——针对不同客户采取行之有效的攻关及销售手段 （二）重视与保险经纪公司的业务合作 （三）强化销售人员对中小型企业的市场拓展意识 中小型企业 之 基本特征 保险需求 拓展流程 客户服务 优势与不足 （四）引入第三方增值服务，提升产品内涵价值，保持市场竞争优势 上半年，我司与远盟康健科技（北京）有限公司签订了合作协议，向团体客户提供包括健康咨询、紧急救援垫付、重大疾病诊疗绿色通道等多项增值服务。 目前该合作项目已进入实际运作阶段。 （五）以“国际共保业务培训”为契机，引入国际共保新概念 组织相关人员走访了多家园区外资企业，并就国际共保发展史、基本理念、合作模式等向客户进行了阐述，获得了客户认同。 四、积极沟通协调，及时解决问题 发现问题的主动性 处理问题的能动性 解决问题的时效性 五、具体服务举措 定期上门服务，满足企业客户服务需求 及时反馈信息，配合企业降低人力资源成本 规范管理资料，提供有效查询服务 提供服务指南，辅助被保险人理解保障项目和服务操作 坚持人性化的附加值服务，提高客户对公司的认同感和信任度 六、经验与不足 善于捕捉政策机遇，不断挖掘客户需求 一时失利不放弃，只要有需求就是我们的客户 尚未实现员工个人交费参保 为客户提供的精细化服务有待进一步加强 先进地区法人业务经验介绍（二） 福建补充工伤业务介绍 何为补充工伤保险业务