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商务谈判 商务谈判 第四部分 谈判的技巧 主讲 汪海 有效沟通 “一言之辩重于九鼎之宝， 三寸之舌强于百万之师” 有效的标准是什么？ 思维：想的清楚 表达：说的准确 倾听：听的理解 思维---想的清楚 表达概念明确 判断准确 推理严密 符合思维规律 论证具有说服力 表达—说的准确 采用恰当的语言表达 必须建立在客观基础上 组织精准的词语句式 使用恰当的语气语调 提高音量表达惊讶、不可思议、难以接受或不满等情绪； 语调和音量变低则通常表达遗憾、无可奈何、失望灰心等情绪。 语言表达 表达内容 商务语言：简练、明确、专一、不容置疑 法律语言：规范、强制、通用 外交语言：模糊、缓冲、幽默 文学语言：即时、生动 军事语言：干脆、简明、坚定 有声口头表达： 无声肢体表达： 不自觉的 可以后天训练的 肢体语言具有加大感染力 与人的个性与生活背景相关 词语句式 词语 句式 不同的组合传递的信息不同，发挥的功效不同。 常规的应用 话题 谈判开始：中性话题；礼节性的交际语言、幽默性语言及文学语言和外交语言。 场外：中性和对方感兴趣的话题。 正式谈判：专用话题；专业性交易语言、商务语言和法律语言。 谈判僵局：使对方让步的话题；威胁、劝诱语言，幽默性语言。 气氛 气氛友好：专业性语言、文学性语言 气氛紧张：运用幽默语言和威胁、劝诱性语言 营造气氛：开始与结束时使用礼节性的交际语言