拜访经销商八步走.pptVIP

拜访经销商的八大关键 要实现这五大任务，销售人员在拜访经销商时，应做好以下八大项关键工作： 一、 拜访准备 二、 工作反省 三、 销售检查 四、 收集市场信息 五、 建议经销商定货 六、 与经销商沟通 七、 指导服务  八、 工作总结 一、拜访准备 熟悉政策 熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。 制订销售目标和计划 销售人员若有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体是制订销售计划、确定此次拜访目标、制订实现本次目标的策略、最后执行。 整理好个人形象 销售人员要通过良好得体的个人形象，向经销商展示自己产品的品牌价值和企业形象。 带齐销售工具 台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”说的是销售工具在销售过程中的重要性。调查显示、销售人员在拜访经销商时，利用销售工具可以降低50%的费用、提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格、抹布等。 二、工作反省 销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨、发现不足之处及时改进。具体内容如下： 上级指令是否按要求落实了？具体指的是有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？ 未完成的任务是否跟踪处理了？ 对经销商做出的承诺是否兑现了？ 朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到慎许诺、多落实。 今后几天工作是否计划、安排了？销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合量分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对销售人员的一大挑战。 三、销售检查 （二）了解经销商的库存情况 了解经销商的库存情况，是健康销售的重要保证。 库存产品占销售额的比例 了解库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货甚至断货；如果比例过大说明产品有积压的倾向，销售人员此时就要和经销商一起动脑筋，帮助他消化库存。 自己产品占库存产品的比例 占压经销商的库房和资金是销售的铁律。 哪些产品周转快？哪些产品周转慢？做到这一点，可以指导经销商更加有针对性地增加销售额。 库存数量、品种有无明显变化 了解这一点既可以帮助销售人员掌握销售动态，又可兼获经销商对自己产品的态度和推广力度，以便分辨客户类别。 需要注意的是销售人员不仅要了解自己的产品，也要了解竞品情况，并且要将了解的情况记录下来。 （三）了解经销商业务开展情况 要了解目前经销商的主销产品、盈利产品、滞销产品是什么以及各产品占总销售额的比例是多少，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上自己的产品和竞品的具体竞争情况。 了解自己的产品能否做到专柜专卖或重点售卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 了解公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？ 了解导购员服务是否规范？ （四）检查售后服务及促销政策执行情况 四、收集市场信息 了解准经销商资料。销售人员要搜集在当地市场上的潜在经销商的资料，以便随时有后备的经销商资源可以使用； 通过巡访经销商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率； 调查经销商资信及其变动情况。 五、建议经销商定货 如果销量目标已经完成，一定要肯定其业绩，然后向经销商介绍公司新产品、高利润产品、公司促销政策，促使经销商进货；如果没有，就要问个为什么，然后拿出改进前一段销售的办法。 六、与经销商沟通 实践证明：厂商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的，而沟通是不花钱的，所以销人员应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开。 介绍企业信息 让经销商了解企业的情况，最近的状态向经销商描述公司 的发展前景，有助于树立其信心。要知道经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。 介绍销售信息 向经销商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与销售技巧。 介绍竞品信息 向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员、变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法应对竞品。 七、指导服务 销售人员在成功将货打给经销商的同时，还要向其提供以下高品质的服务。 提供培训 四川某公司一位业绩卓越的销售人员，每次拜访经销商时，总会抽出一两个小时的时间，给经销商的业务员作培训。培训内容主要是他做销售8年