营销渠道的建与实施.pptx

如何更加科学有效构建和运作IT信息企业的营销渠道？;你有血液，我有血管； 得渠道者，得天下。 ;优质经销商的战略意义;主要内容;第一部分 企业营销渠道的外部环境的变化;当代企业的响应和调整9个方面;3、电子商务（E-commerce）： 吸引顾客到店铺和推销员在办公室打促销电话 使得所有的商品在互联网上都能有效虚拟展现和推销： B to C B to B C to C B to G;4、供应商合作伙伴关系（Partner-Suppliers）： 采用大量的供应商 采用少量的但是更可靠的供应商 形成合作伙伴关系 5、市场导向（Market-Centered）： 按产品导向进行企业经营 按市场细分导向进行企业经营;6、全球化和本土化（Global and Local）： 本土化经营 兼顾全球化和本土化的经营 7、定点超越（Benchmarking）： 依赖自我改良（纵向比较） 研究世界级的同行，采用最好的实践;8、联盟（Alliances）： 试图单独盈利或单方盈利 构筑伙伴关系的企业网络 9、分权化（Decentralization）： 从上到下的集权型管理 鼓励基层和当地机构有更多的创新和主动精神 下放权力 分权化管理;当代营销者响应和调整10个方面;3、顾客份额(customer share)： 重点在于获得市场份额 重点在于建立顾客份额： 顾客维持 商品组合 交叉销售，更新升级销售等 4、目标营销(Target marketing)： 着重于向每一个顾客进行销售（无差异营销〕 着重于特定的目标市场，成为这个目标市场上最好的企业;5、个性化营销（Individualization）： 以同样的销售方式向每一个顾客销售同样的产品（大众营销） 在目标市场为每一个顾客提供个性化的信息，定制个性化的产品 通过企业网页自我设计产品;6、顾客数据库（Customer Database）： 收集销售数据 建立大型数据仓库 单个顾客的购买，偏好 人文统计信息和利润贡献 为划分顾客群组提供可能 为每个顾客提供定制产品和服务提供了可能;7、整合营销传播 Integrated Marketing Communication 过于依赖某个单一的传播工具（广告或人员促销） 整合利用各种传播工具，向顾客传播完整的品牌形象信息。;8、合作伙伴关系的渠道（Channels as Partners） 把中间商作为顾客看待 把中间商看成在向最终顾客让度价值过程中的合作伙伴;9、每个雇员都是营销者 Every Employee a Marketer 认为营销活动只是营销，销售和顾客支持部门的事 每一个雇员都必须以顾客为导向开展工作。;10、基于模型的决策 Model-based Decision Making 依靠直觉或少量的信息进行营销决策 基于营销模型和事实进行营销决策。 ;第二部分 企业营销渠道的基本框架;营销渠道的基本内涵;营销渠道的基本内涵;营销渠道的基本内涵;营销渠道的基本内涵;营销渠道的基本意义;营销渠道的基本意义;1、批量大小（Lot Size）： 批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 2、等候时间（Waiting Time）： 即：渠道的顾客等待收到货物的平均时间 顾客一般喜欢快速交货渠道 快速服务要求一个高的服务产出水平。;3、空间便利（Spatial Convenience）： 空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 4、产品品种（Product Variety）： 产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。 一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种 这使得实际上满足顾客需要的机会更多。;5、服务支持（Service Backup）： 服务支持是渠道提供的附加的服务： 信贷、交货 安装、修理 服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。;分销渠道的功能;分销渠道的功能;分销渠道的功能;营销渠道的价值——渠道的五项功效;营销渠道的 主要功能;营销渠道的职能;营销渠道的职能;营销渠道的职能;营销渠道的职能;营销渠道的职能;营销渠道的职能;渠道结构; 工业品营销渠道;分销渠道的类型;营销渠道中五种流程模式;营销渠道中五种流程模式;营销渠道中五种流程模式;营销渠道中五种流程模式;商业流与物流的区分;营销渠道中五种流程模式;营销渠道中五种流程模式;营销渠道中五种流程模式;现代营销关键渠道流程;现代营销关键渠道流程;现代营销关键渠道流程;战略型市场;渠道模型;以市场和技术为参考基数的渠道模型;在一个产品生命周期中的渠道合伙人;分销渠道的类型;分销渠道的模式;渠道长度;61;62;宽渠道的优缺点;窄渠道的优点;窄渠道缺点;影响渠道结构选择的主要因素; ;影响分销