采购部门培训教材(精).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谈判概念 谈判协议的最佳替代方案 Best Alternative To a Negotiated Agreement 可能达成协议的空间 Zone of Possibel Agreement 保留价格 Resistance price 看似可信的高开 Maximum plausible position 基本规则 获取对方的交易动机 目标 总揽全局，将整套内容 铭记在心 不断搜集筹码 ? Must必须得到 ? Ideal锦上添花的 ? Loss leaders 愿意放弃的 ? 充分准备 ? 提问技巧 ? 经验积累 ? 不断学习 ? 权衡利弊，以小换大 ? 保持灵活性 ? 不要被最初意愿和计划束缚手脚 ? 包括没想到过的，一切都可以谈判 分配型谈判的过程 高 抛 论 证 步 让 承 诺 交 换 整合性谈判的过程 理解问题 产生备选的解决方案 评估备选方案 同意结果 确定并解释问题 驾驭过程 开 始 收 尾 实 质 试 探 开 始 收 尾 实 质 试 探 讨价还价 买方的让步空间 成交点 卖方利润 买方利润 ZOPA 卖方MPP 买方保留价 卖方的让步空间 卖方保留价 买方MPP 评估对方需求（主观和客观） 对方处境如何？ 在此形势下有什么问题？ （内部和外部） 这些内忧外患的问题导致什么后果？ 对方的需求和目标是什么？ ? 长期的 ? 短期的 ? 本次谈判的 对方最关注的什么？ （需求的轻重缓急） 处理供应商的强势报价 强硬得令你震惊的报价 事实加逻辑公平强硬的报价 旨在谋取不公平利益的报价 拒绝策略 问题法 借口法 补偿法 转折法 条件法 不说理由法 幽默法 最后通谍 原理 实施技巧 补救措施 ? 包含两个方面： 最后出价和最后 时限 ? 态度要强硬，语 言要明确，应讲 清正、反两方 面的关系 ? 新指示法 ? 升格法 ? 最后通谍的实 施：最后出价的 实施和最后时限 的实施 ? 由谈判队伍中身 份最高的人来表 述 ? 重新出价法 ? 用谈判以外的行 动来配合你的最 后通谍 　 ? 通报上级 　 如何对付最后通谍 制造竞争 反下最后通谍 让步法 中断谈判 抗议法 The End Thank you 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售管理费和利润 销售管理费用 ? 广告促销、业务奖金、 业务员费用等 公司事务费用 ? 人事费用、管理费用、 办公费用 售后服务费用 ? 维护、备品、人事费用 利润= (加工费+管理 费)×利润率 利润= (材料费+加工费 +管理费)×利润率 制造成本分析的重点 掌握确实的得率 ? 理想的得率 ? 合理的得率 ? 现状的得率 掌握可靠的得率 ? 理想的良率 ? 合理的良率 ? 现状的良率 掌握环保成本 供应商报价的初步审查 规格忠诚度（材 质、公差等） 质量水平（不良 率） 交易（交期、付 款等） 物流方式（包 装、运输） 质量保证（不良 处理、 售后服务、 可靠性等） 成本改进建议 倒推价格分析法 假定价格 20 USD 利润 3 USD 小计 17 USD 直接物料 4 USD 小计 13 USD 直接人工 3 USD 营业费用 10 USD 推迟付款带来的降价 付款折扣 = 当场付款折扣 + 付款天数折扣 当场付款折扣 = 金额 * 当场付款折扣率 付款天数折扣 = 金额 * （1－立即付款折扣率）*年利率*付款天数/360 假设年利率为5%，推迟45天付款带来的价格降低相当于： X ＝（1+5%）45/365 －1 ＝ 1.006 －1 ＝ 0.6% 现金折扣 鼓励采购方尽早付款，回笼资金；例如条款“2-10/net30”意味着10天付款可以享受2%的折扣，否则就在30天内付清全部货款。 ? (365天 / 年) ÷ 20天 = 18.25次 /年 ? 2% / 次 * 18.25次 / 年 = 36.50% /年 （年收益率） 大批量采购—CAQUOT公式 订货量为N时单价P=订货量为N0时单价P0 X 4√ 如果一次定购的数量很大，可以要求优惠价格，因为： ? 供应商的供应成本降低 ? 机器折旧加速 ? 销售成本降低 ? 人员安排方便 ? 生产工具充分利用 举例： 当 N＝