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PAGE 1 中国电信集团公司
中国电信
渠道经理技能五级认证
认证教材——能力篇
（V2.0）
目录
TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc417302529 第一章 渠道经理的工作职责和工作规范要求 PAGEREF _Toc417302529 \h 5
HYPERLINK \l _Toc417302530 第一节 渠道经理工作职责 PAGEREF _Toc417302530 \h 5
HYPERLINK \l _Toc417302531 一、 渠道经理角色定位 PAGEREF _Toc417302531 \h 5
HYPERLINK \l _Toc417302532 第二节 渠道经理基本工作要求 PAGEREF _Toc417302532 \h 5
HYPERLINK \l _Toc417302533 一、 渠道经理工作规范要求 PAGEREF _Toc417302533 \h 5
HYPERLINK \l _Toc417302534 二、 渠道经理的能力要求 PAGEREF _Toc417302534 \h 8
HYPERLINK \l _Toc417302535 第二章 渠道经理六项能力 PAGEREF _Toc417302535 \h 9
HYPERLINK \l _Toc417302536 第一节 社会渠道 PAGEREF _Toc417302536 \h 9
HYPERLINK \l _Toc417302537 一、 社会渠道的特点 PAGEREF _Toc417302537 \h 9
HYPERLINK \l _Toc417302538 二、 电信与代理商的期望值差距 PAGEREF _Toc417302538 \h 10
HYPERLINK \l _Toc417302539 第二节 调研分析能力 PAGEREF _Toc417302539 \h 10
HYPERLINK \l _Toc417302540 一、 调研分析能力总概述 PAGEREF _Toc417302540 \h 10
HYPERLINK \l _Toc417302541 二、 调研内容 PAGEREF _Toc417302541 \h 10
HYPERLINK \l _Toc417302542 三、 调研方法 PAGEREF _Toc417302542 \h 11
HYPERLINK \l _Toc417302543 四、 四流三率 PAGEREF _Toc417302543 \h 13
HYPERLINK \l _Toc417302544 五、 调研分析 PAGEREF _Toc417302544 \h 14
HYPERLINK \l _Toc417302545 第三节 谈判激励能力 PAGEREF _Toc417302545 \h 15
HYPERLINK \l _Toc417302546 一、 谈判能力概述 PAGEREF _Toc417302546 \h 15
HYPERLINK \l _Toc417302547 二、 沟通标准 PAGEREF _Toc417302547 \h 17
HYPERLINK \l _Toc417302548 三、 与代理商的沟通原则 PAGEREF _Toc417302548 \h 19
HYPERLINK \l _Toc417302549 四、 与代理商的谈判进程 PAGEREF _Toc417302549 \h 19
HYPERLINK \l _Toc417302550 五、 谈判激励 PAGEREF _Toc417302550 \h 20
HYPERLINK \l _Toc417302551 第四节 进店培训能力 PAGEREF _Toc417302551 \h 21
HYPERLINK \l _Toc417302552 一、 零售的特点 PAGEREF _Toc417302552 \h 21
HYPERLINK \l _Toc417302553 二、 培训对象的特点 PAGEREF _Toc417302553 \h 22
HYPERLINK \l _Toc417302554 三、 渠道经理进店培训的要求 PAGEREF _Toc417302554 \h 22
HYPERLINK \l _Toc417302555 四、 进店培训的内容 PAGEREF _Toc417302555 \h 23
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