销售管理培训_全本.ppt

主管应具备的条件 主管本身的专业认识 主管必须不断吸收更多更新的管理方法，以跟上社会的步伐，做个跟上潮流的管理人。 主管的角色 1、主管是一位 主管有承上启下的作用。对上而言，他接受了上级的基本目标和计划。经“过滤”后，把公司的目标细分成一些个别的目标；把公司打算实行的草案计划细分为个别计划。然后将这些“过滤”的目标或计划输送到下级，并上一些对下属工作有帮助的资料。 主管的角色 2、主管也是资讯的 下属给你的资讯有三种 是他工作范围内的资讯 是对公司的意见 是员工的私事 主管的角色 3.主管是一组人的 想做一个英明的主管，就要注意以下几点 上司是部属的庇护者 部属做错事当然要责备，但假如自己也错，就应该坦诚承认，有时甚至要向下属道歉。 应该常常保持“省略”。这样，下属也会接受你那股冲动，跟你一同去拼。 绝不可对上司便阿谀奉承，对下属就加以责备。 主管的角色 4.主管要解决管理范围内一切 5.主管也是一位 对下属的表现你一定要作正面的与反面的回应， 使你的下属感受到你是注意他、支持他。 6.主管也是一位 授权的好处在于使员工对工作培养出归属感，你放手将工作交给他，无形中给于他一份责任感。 主管的角色 7.主管也是训练员 在管理职责中，员工的训练员有最大的影响。训练员角色的重要性，主要是社会日益进步，以往的知识和经验也过时。从前学过的技术可能已不足以应付今日的需要，所以员工需要加以训练－随时应变。 主管的角色 8.主管是计划者 当然，主管的基本责任和角色是计划者，组织者、决策者、控制者和监察员。 遇有任何突发事件，他也要运用智慧去判断事件的严重性和起事的原因。员工犯错，他也要用公正的眼光去裁判此人。对事对人，主管也担当了裁判管的角色。 在沟通之前，先探讨 ? 我想做的是什么？ ? 我主要的目的是什么？ ? 谁会接受到这信息？ ? 接受信息的人对这项沟通主题，可能会有怎样的态度？ ? 他们对这件事情应该知道多少？ ? 沟通的电动机是否合适？ ? 沟通的内容是什么？ ? 我想表达的重点是否清楚？ ? 使用的语气与辞句，是否恰当？ ? 细节的资料是否足够或会不会太多？ ? 要求对方采取的行动是否清楚？ ? 是否能让接受信息的人，了解我们期待些什么？ ? 信息有没有任何暧昧不清之处？ ? 所提述的事实资料，有没有经过求证？ ? 是否需要对方回馈？ ? 用什么方式沟通最好？写联络单、打电话还是当面晤谈？ 沟通先思考 第四节 领导技巧 当主管的 5 项须知 须善于变通。 须尊重员工。 须对任务的意义和重要性作适当解释，好让员工能自如地运转其中。 须令员工从工作中找到乐趣，其乐融融。 须唯才是用。 了解你的员工，知已知彼，对症下药 销售训练 作为管理者如果你懂得…... 销售人员是企业最重要的资产,销售训练是销售部门最重要的投资。 教育和培训是整个企业自下而上的必要条件。 合格的管理者必须是合格的培训者，他会把命令和布置工作也变成对下属的培训。 “示范”走访 在走访过程中，主管担当的是技巧示范的角色，而业务员则是观察者。目的是向业务员示范正确的工作技巧与态度。 潜在危险： 走访前，主管作出的解释不够或不清楚。业务员不清楚主管的走访计划，安排与意图。从而忽略了观察与学习的要点。因而使其后的全面讨论与分析，意义不大。 培训机会： 使业务员能够在实际环境中，明白及学习到正确的处理方法或技巧；从而理解主管的工作要求。信心及士气变可因此而建立。 可审查到业务员的观察能力与分析水平。 “观察”走访 在走访过程中，主管担当的是观察者的角色，目的从旁观察业务员的工作水平与技巧，是否达到公司要求，有哪些地方需做改进，或是否有再接受培训的需要。 潜在危险： 在走访前，双方的沟通和了解还不够。当主管看到或感到业务员做得不好之际，便不自觉地介入。最终忘记自己的观察者的角色，并忘记在第一时间把主导角色交回业务员。 培训机会： 1、主管可从实际环境中，评核业务员在技能上的熟练的程度。并对其工作表现与进展，作出由衷及恰当的鼓励。 2、从实地考察，可明确找出个别业务员具体的培训及发展需要。 3、主管经常性与业务员走访客户，可以从实际的市场环境中，了解其销售队伍所面对的真正困难，从而可提供与市场环境息息相关的实际支持与培训。（避免培训与市场环境及客户