龙湖客户键点研究.pptVIP

* 关键触点 重点问题 原则 案例 电话咨询 吸引来访与满意电话咨询之间的平衡如何把握？介绍哪些信息、介绍程度？信息内容？怎样自然的与客户交换联系方式，建立有效的联系？怎样有效的沟通项目地址？ 利用客户喜欢的服务来自然的获得联系方式 我有来电显示，我把来这的具体线路发到您的手机上吧，有什么问题也可以直接和我联系 打消疑虑 如何打消客户的疑虑有效的建立信任？对我，对公司，对项目 主动设置小的超出客户预期的承诺并履行 网上的照片不全，有空我把你关注的房子周边的环境拍照给您发过去 顾问营销 如何真正的做一个营销顾问 　 　 激发想象 如何在销售过程中引导和激发客户的想象，增加客户对我们项目价值的感知？ 充分利用现场道具，精心设计客户体验节点。真人秀 样板间设置咖啡机。 约业主来展现未来的生活情趣 紧迫感塑造 新形势下怎样的沟通技巧和措施能够有效的激发客户的紧迫感？ 利用客户有共鸣的方式进行沟通 我刚看到另一个置业顾问带着客户拿着尺子去量你看的那套房了 1、案场需要配置充足的接电人员，保证电话畅通 2、统一的电话说辞（价格、户型、具体位置、交通方式） 3、态度热情，对接电时间有要求，龙湖的标准是每次接听来电不能低于三分钟。 4、接电后发送短信邀请客户过来看房。 景观—给自己的，生活的品质、家人的关怀 地段—未来的，区域价值解读，前瞻性 建筑风格—城市的，彰显个人品味和身份 信息传递 全面展示楼盘特色和信息 贴心服务 客户为本的人性化服务 保障得体 高水准的现场物业服务 激发想象 生活化的场景传递 顾问营销 量身定做的专业服务 打消疑虑 取得客户的信任 如实介绍楼盘销售进度 多个信息渠道提供产品资质和质量保证 清楚的回答与竞争楼盘的优劣势 针对户型不足提供合理化建议 结合客户需求有针对性推荐户型 如实介绍户型的优势与不足点 介绍装修对空间布局的修饰作用 生活化的样板间布置 通过户模直观展示未来生活空间 参观小区环境时提供适当的交通工具 保安接待礼仪得体 保安服务热情周到 对陪同的亲友给予适当的关注并提供服务 耐心解答您的疑问 主动了解您的信息需求 对陪同的亲友给予适当的关注并提供服务 耐心解答您的疑问 主动了解您的信息需求 购房服务关键要素：取得客户信任 马步 内功心法 降龙十八掌 如何有效激发客户购房紧迫感! 涨了! 没了! 快了！ 龙湖的做法： 1、案场氛围—案场洽谈桌不超过8张。 2、案场氛围—财务室安排在一楼，要让客户看到不断有人去交钱。 3、价格调控—针对意向度高的部分房源进行涨价，必要是 *