第五章 文化差对商务谈判的.ppt

第五章 文化差异对国际商务谈判的影响 【本章主要知识】 1、文化差异对国际商务谈判的影响 2、如何根据文化差异制定谈判策略 【导入案例】 3位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8：00开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日本代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示以及各式的数据资料来回答日方提出的报价。在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“请问意下如何？”一位日方代表斯文有理、面带微笑地说：“我们看不懂。” 美方代表的脸色一下变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？” 另一位日方代表也面带微笑地说：“都不懂。”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。” 美方代表松开领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。” 美方代表彻底失去了信心。他们再也没有耐心和精力将长达两个半小时的复杂介绍再重复一遍。最终，美国代表不惜代价、只求达成协议，对日本商人开出的条件做出了极大的让步。 本案例体现出美国人和日本人在谈判习惯和方式方面的差异。从根源来看，这些差异源于两个国家不同的文化。文化差异直接影响着商务交往的实际效果。 本章从文化在商务谈判中的作用入手，说明了如何根据文化差异制定谈判策略，介绍了我国各地区以及世界一些国家和地区的文化特色和谈判风格。 第一节 文化在国际商务谈判中所起的作用 一、文化概述 什么是文化？ 文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。商务谈判不仅是跨地区甚至跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家和地区的谈判者有着不同的社会、文化、经济、政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、沟通方式、谈判策略以及风俗习惯等各不相同。 文化的组成部分 语言 宗教 文化价值取向 礼节和习俗 社会组织 教育 幽默 二、文化差异对国际商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响 3、价值观差异对商务谈判行为的影响 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响 三、根据文化差异制定谈判策略 1、树立跨文化的谈判意识 2、谈判策略进行：正确处理谈判差异 3、谈判延伸：搞好谈判后续交流 个人意识相对于集体意识 在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。 时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。  人际关系与交往形式 在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，它们在商业世界中发挥着作用。 关系与礼节 不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。 举止与习俗 对女性谈判代表的态度 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的 . 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待. 第二节 中国人的谈判风格和区域文化 一、中国人的谈判风格 1、善良好客。 2、尊重他人。 3、吃苦耐劳、具有很强的韧性。 4、中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。 5、中国人富有耐心。 6、中国人很看重“面子”。 二、中国的区域文化特点 总的来说，北方人憨厚，豪爽，讲义气，办事果断干脆、直截了当，不拘小节，在细节方面缺乏敏感性，更注重事情的过程和表象；南方人细腻，谨慎，凡事讲究技巧、懂得迂回，办事精明、规矩，坚持原则，做事更注重实际结果。 第三节 世界主要国家和地区的谈判风格 一、与美国人谈判 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权利要求，往往不太会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中将一般交谈迅速引向实质性谈判，并