5-如何操作主管一对一辅导9单元2011年6月版.ppt

第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。” 1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣； 2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》及近期即将为客户递送的保单； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 第二步 说明（E） 关键句：“你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？” “你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。” 1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤； 2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。 关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。” “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察； 2、主管请新人反馈自己的感想与体会。 （注：主管示范时使用的是新人准备的保单。） 第四步 观察（O） 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 第五步 督导（S） 1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定新人表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项; 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、 新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以辅导。 关键句：“你感觉自己刚才做得怎么样？不过有几点还是需要注意一下：……” 学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元9的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 陪同拜访类单元操作要点与演练 单元7、陪同拜访前预演（含异议处理） 单元8、陪同拜访及反馈 单元7、陪同拜访前预演（含异议处理） 辅导目标 帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访话术，了解常见客户异议处理。 知识点 明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态。 辅导工具 主管准备：《新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》 第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。” “我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？” 1、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）； 2、确认陪同拜访的时间。 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 第二步 说明（E） 关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”“除了这些，你还了解其它情况吗？”“你打算怎么跟他面谈呢？”“那你都做了什么准备呢？”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”“你有什么好的应对答案了吗？” “到时候你打算如何介绍我呢？” 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况； 2、了解新人的准备情况； 3、预估客户的拒绝问题； 4、约好主管介入的暗号； 5、强调陪同拜访的要点、注意事项。 关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准主顾陈总，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） 关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。 第五步 督导（S） 关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗？” 1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点； 2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备； 3、给予总结并鼓励； 4、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访（陪同拜访的操作要点参照单元8）。 学员两人一组，按照主管