2002~2003中国渠道成功公司分销商调查报告.docVIP

(大量管理资料下载) 2002~2003中国渠道成功公司 分销商调查报告 ( 2003-06-06 18:25:09) 市场并不欢迎单枪匹马的所谓勇士，唯有合作才是生存之道。十几年的IT发展史已经证明，分销渠道是IT供应商拓展市场最有利的武器，是合作伙伴的中流砥柱。2002年虽然经济持续低迷，但是唯有在艰难中才能使合作伙伴得到粹炼。在这一年中，有的公司业务下滑，处境艰难；也有的公司面对严峻的市场，不卑不亢，顽强地发展新业务；还有的公司逆流而上，一枝独秀。分销商每时每刻都将面临严峻的挑战，会面临种种困惑。本次调研选择了78家成功公司，是因为这些公司依然发展稳定，都已经形成独特的核心竞争力。对这些公司整体状况的把握，有利于读者掌控行业整体的发展方向，更好地处理所有公司正面对的难题。基本状况分销商营业规模分析在78成功分销商中，有68家向PI报送了其2002年营业额。我们从中可以看到，成功分销商的营业规模在数量上呈现出一种“扁平的大金字塔型”，营业规模不足5亿的小型分销商占有较大的比例，营业规模越大，分销商的数量越少，超过20亿的超级分销商仅为3家（图1）。与2001年相比，5亿规模以下的分销商在百分比上变化不大，变化体现在超过20亿以及10~20亿这两个营业规模。2002年，尽管整个分销市场依然活跃，但是在“大金字塔”的高端却出现剧烈振荡，超过20亿的超级分销