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需求导向式展业技能培训 3、产生逆反心理的原因 信息刺激下意识反应 引起消极的想象 行为动机不可预测 即刻需求未被满足 得失比较 4、情绪援助 5、中性化邀访的语言模式 中性化邀访的作用 顺应环境的本能 ＿＿＿分享正面信息或依从 低调的申明　　吸引力 ——两种反应 的确存在问题—拒绝后产生负债感—主动约订或积极响应下次邀约 不存在问题—启动情绪援助—约订 6、归类提问的语言模式——制造互信 7、需求分析 8、风险管理矩阵分析 9、理财心理分析 1、划分心理帐目 2、惧怕损失心理 * 1、分析展业实事并量化 客户来源 亲缘：亲情 面子 陌生 不切实际的承诺 死缠硬磨 以情动人 客户购买事实 不了解条款 产生抵触 基本满意 80%客户 不转介绍 劝别人提防 抵触 2、分小组研讨： （1）为什么客户能够记住我们？ （2）客户与我们打交道之后有何感受？ （3）客户怎样向他们的朋友评价我们？ 讲解： 记忆 信息 人的印象 关注产品 关注人 感受 愉悦 受益 厌烦 损失 评价 受益 成长 惊喜 分享 损失 厌烦 提醒 以需求为导向的要点： （1）专注倾听对方的需求 （2）以诚待人 （3）充分了解产品的特性与功能 （4）让客户对营销员本人、所提供的信息及公司产生信任 （5）让每个客户感觉到自己很受重视 （6）满足客户的需要 负面倾向型 　臆　测 　　　 对方心理反应