现阶段以代理商为主要分销渠道.ppt

? KPMG Consulting 2001 汇报内容 项目进展与方法论回顾 分析概述 行业宏观分析 具体现有业务与潜在业务分析 企业财务状况分析 内部运营和管理状况分析 未来业务发展方向与经营管理改进方向启示 项目进展与方法论回顾 毕马威管理咨询正与清华紫光一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标 在充分理解企业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助清华紫光的方法框架 项目小组对行业专家和直接用户进行了数十次访谈，并从多种途径收集了大量的行业相关数据 内部和外部分析中，我们项目小组目前共走访了8个省份／直辖市，进行了67次实地访谈 毕马威管理咨询项目小组对企业内部的中高层管理人员也进行了访谈 我们也进行了广泛的内部数据收集工作 我们将利用下述的战略分析框架对于紫光将来的业务发展方向进行分析 同时利用财务、组织和运营模式的分析框架对于组织和运营方面应该以什么为重点进行改进进行探讨 分析概述 分析概述 行业宏观分析 全球宏观经济放缓，IT行业情况严峻，国外厂商纷纷将关注力放在少数业务有增长的市场，中国IT行业的潜力巨大，将随着WTO的签署吸引大批外资的进入，进一步得到促进发展 国内硬件仍然占市场的绝大部分，但是软件与IT信息服务将随着市场的发展与国家政策的倾斜而得以长足的进步；硬件中，笔记本将成为主机类产品的主要发展亮点；存储系统也将有较高速度的发展；但是扫描仪已经进入成熟期，不宜进行过度投入；软件和IT信息服务将有较高的发展速度和平均毛利率，但是由于行业壁垒和知识要求较高，规模化的发展比较困难 具体现有业务与潜在业务分析 笔记本电脑业务分析 尽管经历了高速增长，2002年中国笔记本电脑出货量仍然只占PC总体市场的7%，与发达国家的成熟市场相比有相当差距。因此，预计未来几年，国内的笔记本电脑市场仍将保持高速成长。 中国笔记本厂商今后的成功将主要依赖于领先的的产品规划、品牌推广、渠道建设、供应商关系、物流管理和售后服务 紫光笔记本在研发和人才等方面与国内竞争对手相比具有一定的优势，在品牌和管理方面与市场领先者之间有相当的差距 紫光笔记本业务目前面临的最大挑战是在现有的基础上更进一步，扩大市场份额，成为国内笔记本的领先厂商 扫描仪业务分析 从2001年起，中国的扫描仪市场增长速度明显放慢。市场今后五年的增长空间也十分有限 在整体市场增长明显放缓的背景下，扫描仪厂商从2001年起展开了激烈的价格战，从而导致产品利润率的大幅下滑 紫光的扫描仪业务2001年的营业收入出现滑坡并开始出现亏损经营亏损的原因是成本过高、产品结构不尽合理和渠道有待完善 提高紫光扫描仪业务的经营业绩可以考虑增收和节支两大类方法 数码相机业务分析 中国数码相机市场近五年来飞速发展，2001年已达到18.5万台、9亿元的市场规模。CCID预测中国数码相机市场在未来的五年内还将保持40%以上的高速增长 紫光从2001年7月开展自有品牌数码相机业务以来，业务取得了快速发 虽然紫光与国外领先厂商相比在数码相机业务价值链的每一个环节上都存在着较大差距，但与国内厂商相比在某些环节上还存在一定的优势，因此开拓国外厂商较少涉及的低端市场尚有一定机会 分析概述（续） 具体现有业务与潜在业务分析 投影机业务分析 中国投影机市场自1996年以来高速增长，并会在未来几年里将会出现高速增长 中国投影机市场上的品牌多达七、八十种，前三名厂商的市场占有率仅为31.3%，过低的品牌集中度导致了激烈的市场竞争 通过对清华紫光现有优劣势和市场机会与风险的分析，发现投影机业务对于紫光来说是风险比较大的业务 IT分销业务分析 中国的IT行业是世界上发展最快的地区，行业分析估计年复合平均增长率可以达到25％，超过全球其他地区水平1倍以上，在可以预见的将来，通过分销渠道的销售仍然将是渠道销售的主流，而且可以维持与行业发展相近的速度，整个市场依然比较分散，处于发展初期，进一步整合不可避免 从资金运作水平来看，紫光与行业的竞争对手相比，明显具有一定的优势 与行业最佳的企业相比，紫光IT分销业务存在产品线过短、产品类别较为单一的明显缺点；紫光在渠道数量和质量以及物流运作上都存在着比较大的差距 上述问题的解决可能需要从销售渠道的规划、销售组织的组合、内部协调机制、商务管理水平和信息系统支持等几方面入手 软件和系统集成业务分析 IT服务市场今后五年的增长速度为28％，超过IT硬件的发展速度。其中系统集成的市场的大小为175.9亿元 国内系统集成商的竞争优势为客户关系和行业知识，不同类型的集成商以不同的方式进行竞争，清华紫光可以从事的行业是政府、交通和教育，而在软件方面主要是可以进行应用软件的开发。可以把应用软件的开发和系统集成的业务结合在一起做 目前清华紫光在软件和系统集成方面的业务有一定下滑，